课时: 9小时面授课 + 3小时通关演练 + 2次线上辅导 + 1场客户沙龙 (培训后2周) + 现场直接陪谈大客户服务
课程目标:能力提升、信心提升、业绩提升
课程大纲：
一、理念篇: 新时代的保险“真功能”
模块一,长期保险对客户的真正意义
新经济衍生的财富冲击和人生风险
客户生命周期与相对应财务保障需求分析
风险管理金三角
风险无法规避, 只能管理
科学保险配置比例
二、产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧
模块一, 年金险营销和重新包装
年金险在资产组合中的角色
从保障与梦想角度谈卖点
从养老、教育、传承角度谈卖点
年金险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
模块二, 终身寿险营销和重新包装
终身寿险在资产组合中的角色
从资产配置和财富保全角度谈卖点
从个性化客户需求角度谈卖点
终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
直击客户痛点的销售话术分享
重点产品示范与演练
三、客户篇: 客户分类管理
模块一, 客户分类管理
客户名单梳理
客户需求预判和梳理
按营销难度安排邀约顺序
四、销售篇: 销售流程和技巧
模块一, 客户邀约
熟悉和不熟悉客户邀约
邀约话术和演练
模块二, 发掘需求
发掘需求环节流程
深度发掘客户需求
发掘需求的黄金问题
发掘需求话术
模块三, 新时代客户获取和信任建立
社群建立与经营
微信经营与客户转化
抖音获客和引流
模块四, 获得承诺
量身订制财富保障方案: FABE产品说明法
快速成交和提升成交金额技巧
异议处理
五、沙龙篇: 活动前中后动作与技巧
模块1, 本次沙龙路演主推产品/理念
产品功能和价值包装
模块2, 目标客户画像和邀约
重点客户盘点、梳理、排序
结合 “客户需求”或 “市场环境” 的产品亮点
沙龙前宣传工具、文案与宣传渠道
模块3, 沙龙路演设计流程和关键元素
活动前中后工作和时间安排
不同路演的目的和常见误区
路演准备“三元素”: 主题+讲师+客户
路演设计“两手抓”：内容+形式
活动各岗位人员分工、培训和时间分配
4大主宰沙龙成败的关键因素
实战工具:
1.重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)
2.针对不同类型客户营销话术
3.各类常见异议处理话术
4.长期保险的价值理念沟通草帽图
【通关演练】
全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第二天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。
通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。
打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理
按学员表现设置最佳表现奖3名。
【线上辅导】
第一次辅导日期/时间: 培训结束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00
形式: 腾讯会议
作业:
1.培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费5万, 邀约1位客户参加沙龙活动
2.培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费10万, , 邀约2位客户参加沙龙活动
如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。
另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。
【沙龙活动】
日期: 培训后2周
沙龙主题: 未来10年的财富管理王道、共同富裕下的最佳财富管理之道
活动安排: 利用培训所学的理念和话术, 于培训结束后落地实践, 邀约客户参加沙龙活动, 并安排活动后1对1专家陪访咨询服务 (另外收费)。老师参与活动宣传工具和当天活动安排细节把关和建议。
【陪访咨询服务】
一般时长: 15-30分钟/客户
1.由需陪访理财经理于陪访前2天填好老师给予的KYC表格
2.老师收到KYC表格后与相关理财经理电话沟通合适的陪访策略
最近沙龙成功案例:
2021.9：杭州私行沙龙（1.5小时，基金4200万）
2021.9：赣州私行沙龙（1小时，保费3200万终身寿险+4单家族信托）
2021.10：温州私行沙龙（1.5小时，基金6300万）
2021.11：武汉私行沙龙（来了15组客户，成交11组，基金3000万）
2021.11：湘西私行沙龙（1.5小时，陪访3组客户，总保费4300万）
2021.12：台州保险公司沙龙（1.5小时，总保费1100万）
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郑文斯 | |
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资 历 |
u特许金融分析师 CFA u注册财务策划师 CFP u注册金融风险管理师 FRM u曾任国内宜信财富全国投资顾问总监 u曾供职于香港渣打银行、交通银行、中国银行、恒生银行的投资顾问团队管理工作 u具备多年经济分析、高净值人群财富管理及海外资产配置经验 u15年+零售银行与财富管理营销战略经验 u最大单次成交金额: 保费6000万+基金1亿 u最长连续成交纪录: 176次 u超过400天银行及财富管理主题培训授课经验 u300+财管沙龙演讲、超高净值客户投资咨询经验 u超300场全国性网点督导, 一线营销辅导经验 |
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擅 长 课 题 |
1.新时代获客与社群营销方法 2.高净值人群的财富管理和资产配置营销 3.全球金融宏观市场分析及基金产品亮点包装法 4.销售高手和投资顾问育成 5.高效销售管理和业务推动实操 |
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从 业 经 验 |
超过15年聚焦在金融产品营销与销售业务提升的管理和培训，在财富管理领域, 包括保险、零售银行、公私募基金、私募股权等领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。 过往所服务过的客户覆盖国内外零售银行、保险公司、基金公司, 三方财富等，善于解决企业最看重的销售能力提升与业务达成的最终目标, 是真正的财富管理与零售银行业务实战派专家。 |
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授 课 风 格 |
懂营销、接地气、出效果 1.金融营销培训界最强营销能力老司机，多年大单纪录保持者, 真正理解学员实操困难, 一针见血捅破常见问题, 结合实战案例, 接地气地给出有效解决方法。瞄准业绩提升这单一目标, 以终为始设计多元化方法和技巧, 让学员能迅速将所学融汇贯通。 2.善于根据企业需求定制课程, 利用场景化进行内容讲解和演绎，善于引发学员自主思考，加强所学内容理解。 3.擅长进行现场演练点评，点评观点犀利、分寸有度并给予指导建议。 4.行业背景涵盖银行, 基金, 三方财富; 资历集中销售, 销售管理, 业务推动, 投资顾问与培训; 以最“前线”视野对于销售痛点提出有效解决方案。 |
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主 讲 课 程 |
《新时代获客与客户关系建立：社群营销和微信经营》 《客户雷达和捕捞攻略---高端客户特点与软肋》 《客户关系钻油台, 深化关系和深探需求》 《颠覆传统保险营销---客户价值营销法》 《中收致胜-复杂型产品顾问式营销法则》 《高净值人士财富风险及资产配置设计方案》 《大类资产类别下快速突破的产品营销实战技巧》 《突破单品推销,习惯性资产配置》 《让TA帮你“获新客”——客户转介营销术和异议处理》 《从No到Yes, 逆转乾坤的异议处理秘技，掌握客户关单节奏》 《做好沙龙设计与呈现, 从“浪费成本”到“四两拨千斤”》 《客户经营维护及期交保险销售》 |
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客 户 名 单 |
农业银行私行、兴业银行私行、中国银行、广发银行、中国邮政储蓄银行、AXA 工银安盛保险、天安保险、宜信财富、海银财富、五道财富、苏翔财富、玖加财富、子耕财富、昱权财富、大于财富、弘时财富、必佑财富、华冕财富、Hi-Finance |
