第六课：
【课程目标】
学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识
掌握不同客户期交保险营销流程与套路
提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法
掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法
【课程大纲】
一、从趸交保险到期交保险的转变
1、监管要求转变的背景和原因
2、现阶段全国保险销售的实际情况
3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比
4、销售期交保险需要具备的观念
二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术
三、期交保险目标客户群筛选
1、网点存量客户
理财产品型客户
基金亏损型客户
大额活期型客户
其他类型客户
2、存量客户的接触与邀约技巧
短信微信设计
电话邀约
情景演练与示范
四、期交保险的精准营销面谈
1、客户面谈前准备
保险公司为辅、理财经理为主
营销工具准备
随时情景演练
2、如何针对不同类型客户切入保险
理财到期客户切入
基金客户切入
一般客户社保切入
提高件均保费的促成技巧与方法
与客户一对一面谈时要掌握的技巧
3、营销促成后注意事项
积极沟通
犹豫期面谈
五、期交保险精准维护
1、如何对客户进行保险观念的持续教育
如何收集与保险相关的信息并制作资料
如何对客户进行批量推送
如何持续追踪客户的满意度
2、犹豫期常见问题处理
家人不同意
有更好的产品
被骗了
3、续期常见问题处理
不赚钱
不能满足不时之需
