第二课：
【课程目标】
了解被动式销售的理念和优势
熟悉被动式销售的客户选择和产品选择
强化被动式销售的促成效果
掌握被动式销售的辅助工具
【课程大纲】
一、被动式销售的理念和心理准备
二、被动式销售的客户细分原则和方式方法
三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘
1、接触销售目标客户时的原则
如何拉近与客户的关系
如何引导客户说出他的关心或期望
范例：典型客户面谈实例
2、客户需求的分析技巧
为什么要将客户需求与营销相结合
范例：如何激发客户需求
四、被动式销售的产品介绍和促成
1、如何介绍产品给客户
产品卖点介绍方法与技巧
营销辅助工具的使用
范例：如何巧妙地进行产品说明
2、如何进行强势促成
强势促成的必要性
强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）
强势促成时客户常见的疑问
面对客户异议需要具备的基本认识
客户异议一般流程
强势促成方法展示和实践
范例：常见的客户拒绝话术
3、如何寻求客户进行客户转介绍
五、被动式营销的场景演练与通关
