第五课：
【课程目标】
掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略
掌握理财到期客户基金转化技巧
掌握基金销售技巧
了解市场判断方式方法
【课程大纲】
一、认识周期轮动
1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点
2、不同阶段策略简述
二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化
1、判断牛市初期的经验标准
2、理财产品客户的转化策略
3、如何说服客户投资基金而非股票
三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”
1、判断牛市中后期的经验标准
2、如何说服客户控制仓位
3、恒定混合法锁定收益
四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊
1、熊市判断的经验标准
2、刚买入即亏损客户的维护策略
态度比技巧更重要
引导客户的关注点
客观分析客户持有基金特征
根据整体资产配置做出建议
3、早期套牢客户盘活
如何应对早期套牢客户的抱怨
面对基金深套客户做需认识到的观点
根据市场情况做出是否调仓的建议
4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户
五、震荡市营销策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投资方式
2、如何向高净值客户客户推荐定投
3、定投如何与资产配置结合
六、理财产品客户转化的机会和难点
1、理财产品客户转化的机会
2、理财产品客户转化的难点
客户已经习惯保本的确定性
收益率能带来足够的满足感
基金的不确定性缺乏安全感
七、基金销售技巧
1、挖掘客户内心需求
2、产品介绍及辅助工具使用
3、客户常见异议处理
4、售后服务要
5、长期追踪
关注净值及时反馈
关注市场动态
报喜又报忧，止盈止损只给建议不提要求
保持追踪频率
八、技术分析简述
