专业销售技巧
PROFESSIONALSELLING SKILLING课程大纲
课程内容：
前言：培训与教育的区别
第一部分：现代销售的核心理念
n对客户的认识
n需求的核心价值
n产品的核心利益与价值
n工业品销售与消费品销售的区别
第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知
n什么是销售？销售到底卖的是什么？
n客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？
n专业的销售人员具备的六种角色全面阐释
第三部分：大客户分析与需求特点
n大客户的三个层次与三大类别
n影响采购的五类客户
n不同客户的需求与参与特点
第四部分：大客户的采购流程
n发现需求
n内部酝酿
n系统设计
n评估比较
n购买承诺
n安装实施
n购买流程中的关键点
第五部分：针对购买流程的营销过程
n计划和准备
n接触客户
n需求分析
n销售定位
n赢取订单
n跟进客户
第六部分：内在修炼—工业品销售的成功的关键---实战拜访技巧
n准客户的电话邀约技巧
n开场的技巧—建立良好的第一印象
n探寻技巧---了解客户的需求以及采购指标
n展示技巧---技术交流
n处理异议---项目评估
n促成交易---签约成交
第七部分：发展关系，建立信任
n客户关系发展类型
n客户关系发展的步骤
n如何与不同的人打交道
n如何调整自己的风格来适应客户
n销售人员成功的10句金玉良言
第八部分：影响大客户的关键技能---SPIN提问技巧
n有效问问题的关键
n需求调查提问的步骤
n隐含需求与明确需求的辨析
nSPIN问问题的技巧
n如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第九部分：四种不同类型客户的性格分析
n 影响客户购买特点的两大纬度
n 两大性格纬度的优点与缺点
n 在沟通中如何识别两大纬度
n 四种不同类型的客户
n 特征与购买特点分析
n 录像分析：购买动机与沟通要点
第十部分： 如何与四类不同的客户沟通交流
n 传统销售流程的误区与障碍
n 如何与力量型的客户沟通与相处的窍门
n 如何与分析型客户沟通与相处的窍门
n 如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门
n 如何与情感型客户沟通与相处的窍门
n 沟通风格的定位
培训人数：30人
培训时间：2天
培训方式：通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。
