【课程背景】
《孙子兵法》的核心思想是“上兵伐谋”，强调战前谋略和筹划是决胜的关键因素。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”历史上，最伟大的军事胜利几乎总是在计划好的地方取得的。
计划是日常生活的一个特征——无论是在生活中，还是在生意场上，没有计划，我们的努力动作将是完全混乱和随机的。计划不周的危险在某些环境中会比在其他环境中更明显，企业要付出的代价学费会更高。
没有计划，期待神话，最后就是笑话。无论团队还是销售个人，没有执行结果的根本原因，大部分都在于目标的不清晰、不坚定，从而导致团队士气不高涨。团队害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后没有结果
但是，当销售们经常被要求在没有任何指导的情况下准备一个计划，不仅费时费力，而且在执行时，往往达不到预期，事后证明这种做计划的方式根本就是在浪费时间。
对一些销售来说，制定计划是第二天性，而对另一些人则恰恰相反。 而有了如果有科学、专业的计划方式，可以让所有销售在从不精确的、模糊的信息中，彻底地考虑了所有可能的情况，在既定策略的基础上施展创造性、执行力。
一个能被执行的销售计划，之所以有价值，是因为在销售计划的制定、更新过程中，可以对基层一线销售搜集到的客户数据、项目动态进行结构化分析，充分考虑到了各种情况出现的可能性，并能理解由此产生的相应后果，并且可以采取策略行动，最大限度的利用机会、或者规避风险。所以说，好的计划就是做对的事情，把事情做对，减少误判，减少失误。
本课程将详解销售计划制定过程中的几个关键点，并详细介绍制定计划所需的工具和技术，对客户分析、机会分析、销售策略、竞争策略等方面提高全新、系统的优化，同时也提供配套的计划辅导过程，帮助销售计划的落地执行。
【课程收益】
让学员建立清晰的个人目标、团队目标，树立确立目标感和结果思维
练习制定销售目标，系统学习制定原则、方法、流程,提供清晰、精准、实用的计划工具、框架、模板
从分析到行动，系统地优化目前销售计划的现状，提高销售团队的整体销售计划水平，破解销售增长的瓶颈
掌握销售团队领导辅导计划能力，学会用激励方式，提高计划执行力、提高团队士气
【课程特色】： 典型案例剖析特定分析工具简化行动工具结合企业实战的讨论
【课程对象】营销副总/销售总监、区域经理/主管、渠道销售、中基层销售管理者
与销售业务管理密切相关的HR管理人员：运营BP、财务BP、HRBP等
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、如何制定市场开发计划
1、销售计划的重要性
n为什么要花时间精力做计划
u没有计划，就是在计划失败
u把大的事业分解成一组离散的可测量任务
u把复杂问题变简单，把简单问题按标准做
u把随机的事件纳入框架分析
u便于找出更多的可能性，避免遗留出错
u设计先于行动，形成上下左右共识的策略
n什么才是真正的计划
u区分组织“规划”与个体“计划”
u战略级的整体组织规划
u战术级的团队（个体）销售计划
u计划强调“接下去应该什么做”
u计划强调“谁去做“、“什么时间做”
u强调“怎样做”而不是“什么”
n销售计划的种类
uBusiness Plan
uSales Activity Plan
uAccount Plan
2、成功销售计划的关键
n成功销售的关键
u数据数字驱动，避免麻痹分析
u人成功了，计划才能成功
u计划必须要有配套的进度监督
u销售计划的关键问题
l细分市场、目标客户群
l市场容量、客户分类
l进入客户的路径顺序
l客户的需求挖掘
l对客户的价值主张
l客户关系的改善与维护
l如何化解风险、阻抗
l如何应对各种竞争势态
n三个核心转换
u从“未来看现在”，强调增长的方向
u从“客户看我们”，关注客户的价值
u从“预演到应变”，激发一线销售的内在动力
3、 确定销售目标的方法和工具
nSMART 目标原则
u具体化、可测量化、细分化、相关性、时间节点
n销售计划的制定流程
u来自销售管理层的支持和信息输入
u必要的调研+必要的假设
u来自执行者自我评估和公开承诺
u财务测算+成本收益分析
u销售场景的内部预演
n策略管理执行与追踪
u销售辅导
u销售激励
u销售竞赛
工具：相关的策略制定方法和工具
二、如何制定和分解销售目标
1、 销售目标
n销售的战斗力，决定销售效力的四大因素
u销售的岗位胜任力
u可用于开发客户的时间
u拜访不同客户的频率
u客户接近的难易程度
n生成销售目标需考虑的因素
u近三年的目标客户投资额
u目标市场年增长率趋势
u销售区域的过往业绩（总额、市场份额）
u整体销售目标的比例分解（总销售定额的%）
u区域销售的销售效力分配
2、 销售计划的分解执行
n目标分解工具
u设定目标的SMART原则
u看重达标，年度销售目标
u看重效能，季度销售目标
u看重趋势，月度销售目标
n90天行动分解计划表
u月目标行动计划，搞评比，问得失
u周目标行动计划，开周会、写周报
3、 销售计划的支持与督查
n日常行动汇报
n项目机会报备
n绩效追踪与辅导
n销售竞赛
n销售资源
测评工具；评估贵公司业务团队的销售战斗力
案例：思科、IBM
小组讨论、老师总结与分析
三、 如何制定客户开发计划
1、 客户开发与商机描述
n如何安排与四类客户的接触？
uA区：已经签约的客户
uB区：已经接触拜访的客户
uC区：已在拜访名单上，尚未接触的客户
uD区：还不在拜访名单上，潜在的客户
n商机描述的六个要素
u客户名称
u项目成熟性判定的五个指标
u项目吸引力的四个标准
u商业通路：可能的渠道和商业伙伴
u项目阶段的时间表
u测量客户关系密度与关系强度
n商机的前进策略
u获胜的机会点
u竞争态势的现状与转化趋势
u前进方向与策略
u商机计划改进行动
2、 人际关系发展
n客户关系分析与发展计划工具
u我方团队成员资源分配
u客户方关系的拓展
u购买角色与态度的转化
u关系密度和关系强度评估
n人际努力策略
u人际提升方向与策略
u人际关系改进行动计划
3、 客户需求挖掘
n深化客户需求的计划工具
u显性需求与隐形需求
u理性需求与感性需求
u现实的痛点和发展蓝图
n需求引导策略
u需求引导方向与策略
u需求引导行动计划
4、 解决方案与价值呈现
n解决方案与价值呈现工具
u解决方案
u价值呈现与案例
u价值四问模型
n销售推进策略
u价值引导方向与推进策略
u销售受阻应对策略
u销售推进行动计划
5、 竞争策略
n竞争分析分析工具
u客户购买准则
u竞争优劣势分析
u参与竞争的方式
n产生竞争策略的分析工具
u竞争策略与方式
u竞争行动计划
案例：Motorola、思科、
工具：销售购买分析图、客户价值地图、竞争者地图、
四、与销售计划平行的销售辅导
1、 销售计划辅导的意义
n监督计划的执行情况
n给予方向性的建议指导
n给一线销售激励赋能
n销售计划制定与沟通过程
n没有达成共识的沟通，是伪沟通
n目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障
2、 计划辅导的对话与工具
uPDCA 模型
uGROW 模型
u业绩盘问模型
3、 优秀计划的回报
n给模糊、不确定带来更多的确定性
n一切皆可衡量，带来改进的方向
n给执行带来自信心
n团队合作的路线图
n提供给他人先见之明的证据
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型
结合实际的讨论和演练
五、整合操练与总结
1、结合企业和具体案例的实际操练
2、制作或整合销售计划
3、成果展示 ，老师点评，互动问答
4、课程总结，后续行动计划
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：销售方案模板、行动计划表、培训评估表
