【课程背景】
近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。
政企项目头绪多，周期长，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。
如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。
【课程收益】
理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素
系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 政企客户销售的能力与自我管理
u 政企销售的积极心态与调整方法
u 政企销售应具备的知识与学习路径
u 政企销售应具备的能力与提升工具
二、 政企客户销售中的多场景分析
n 来自客户的视角
u 关注点：难点、痛点问题
u 潜在风险：政治层面
u 工作重点: 战术层面
u 商业目标：财务与战略层面
n 政企项目销售的生态利益角色分析
u 供应商：如何集成在其中
u 渠道商：招募、选择与培育
u 总包商：如何应对“第二甲方“
u 专家与咨询顾问：“撬动点”的把握
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工 南瑞集团
三、 不同政企客户类型的价值关注差异点对比
n 不同客户的价值分析
u 政府客户
l ”市场导向”和“市长导向”
l 从政策找市场机会
l 政府政绩的考核维度
l 客户的政绩诉求
l 客户的风险规避诉求
l 官场政治和沟通规则
l 政府采购项目
案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资
u 国企客户
l 常规项目和“一把手工程”
l 国企组织的利益圈
l 企业文化和沟通规则
l 企业招投标项目
u 民营企业
l 和资源有关的企业
l 和股市有关的企业
l 企业的核心竞争资源
l 企业的供应链和渠道资源
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：政企销售的体系与策略
政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车
四、 政企大客户中影响成交的因素有哪几种?
n 组织结构分析
u 采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u 客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u 客户高层分析
l 利益诉求
l 内部权力政治均衡
l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
n 客户的购买决策链分析
u 客户采购与供应商选择的三种风格
l 长链条决策
l 理性决策
l 高成本低风险决策
u 客户购买决策的关键因素分析
u 面对变化的适应能力
l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u 营造路径，推动客户基于共识性购买
案例分享： 思科与中央电视台、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
五、 如何形成产品（服务）价值尽快促单？
n 客户的痛点和收益点
u 痛点的致命性：灾害线
u 痛点的迫切性：时间线
u 收益的可视性：收益线
n 价值点的商务呈现技巧
u 呈现价值的四个维度
l 产品独到性（或性价比）
l 服务即时性（或易得性）
l 品质持续性（或稳定性）
l 业务扩展性 （或前瞻性）
u 商务方案内容编排的五大重点元素
l 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
l 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
l 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
l 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
l 非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
六、 设计政企大客户不同的销售策略
n 制定正确的客户营销策略
u 销售竞争策略的选择
u 制定销售目标与计划
u 客户开发与拜访计划
n 客户关系管理工具
u 关系开拓期：步步为营，见缝插针
u 快速发展期：突出优势，扩大战果
u 稳定合作期：展现实力，双赢共创
u 衰退脱离期：重塑价值，管控风险
n 销售机会的增强管理工具
u 项目机会的漏斗识别与编码
u 销售的活动效能管理
u 销售拜访频率和拜访策略的设定
u 机会盘问与进程管理
n 商务谈判技巧：
u 设定确定谈判目标和策略
u 不要单方面坚守“双赢思维“
u 心智较量：如何斗志，如何斗勇？
u 如何创造新的解决方案
u 如何获得主动权
u 如何应对强势的“谈判者“
n 销售的风险管理
u 对风险的定义和识别
l 行动风险
l 过程风险
l 风险的量化管理模型
u 营销风险决策与防范
l 商务条件与风险量化转换
l 招投标策略与合规性
l 价格与折扣管理
l 应收账款管理与回款技巧
销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具、客户关系管理的生命周期、
七、 案例分析与总结
n 案例综合演练
n 结合本企业的讨论
n 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
