【课程背景】
为什么一些新兴市场、重点客户久攻不下？
为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？
如何避免来自客户的价格压力？
如何避免客户的流失？
在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行B2B 的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
整体了解B2B 的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 目标市场分析
n 整体市场与目标市场
u 整体的市场战略
u 市场细分的维度
u 目标市场的客户群
n 目标市场的机会分析
u 产品定位与品牌定位
u 新市场开发策略
n 市场竞争策略
u 目标市场的竞争分析
u 建立差异化的竞争优势
案例：塞莱默
二、 目标客户的销售场景分析
n 来自销售的视角
u 产品
u 解决方案
u 商业价值
n 来自客户的视角
u 关注点：难点、痛点问题
u 潜在风险：政治层面
u 工作重点: 战术层面
u 商业目标：财务与战略层面
n 利益相关的角色
u 代理商
u 承包商
u 总包商
u 咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：IBM 三一重工
三、 不同客户的差异化营销
n 国内市场
u 政府客户
u 国企客户
u 集团客户
u 私企客户
u 渠道客户
n 不同时期客户关系的管理策略
u 关系开拓期
u 快速发展期
u 稳定合作期
u 衰退脱离期
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车
四、 稳步推进客户开发与销售管理
n 制定销售目标与计划
n 项目机会的漏斗管理
n 销售的个人时间管理
n 销售线路的设定
n 项目与时间管理
n 招标采购与合规性
销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具
五、 客户影响力分析与沟通策略
n 客户影响力分析
u 采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u 客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u 客户高层分析
l 利益诉求
l 内部权力政治均衡
l 高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险
l 在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识
n 客户的购买决策链分析
u 客户采购与供应商选择风格
l 长链条决策
l 理性决策
l 高成本无风险决策
l 客户购买决策的关键因素分析
u 面对变化的适应能力
l 远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u 推动客户基于共识性购买
案例分享： 思科 、
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
六、 如何形成产品/服务价值
n 客户的痛点和收益点
u 痛点的致命性
u 痛点的迫切性
u 收益点的可视性
n 方案价值点的形成
u 价值因素
l 产品独到性
l 服务即时性
l 价值持续性
l 业务扩展性
u 解决方案的主要元素
u ROI 投资分析
l 性价比
l 风险量化
l 非量化因素
n 呈现解决方案
u 时机选择
u FABV呈现方式
u 成单技巧
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
七、 案例分析与总结
n 案例综合演练
n 结合本企业的讨论与策略制定
n 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
