【课程背景】
对于B2B市场来说，企业的营销战略与执行，不仅要应对各种环境变化，还要有持续变化升级，如何在关键的节点，集合不同的观点，形成转折共识？
上下同欲者胜，如何让营销战略、营销执行形成上下一致的理念？
如何让不同部门、不同利益诉求的主管，形成一致的营销共识？
如何定位我们的产品，如何在不同的细分市场取得优势？
如何未雨绸缪，帮助下游渠道、终端客户的成长，如何准备可能的危机应对，采取必要的措施调整？
同时，数字化技术迅速改变了商业世界，也改变了营销技术， B2B营销、值得信赖的顾问关系、专业知识，可能在在前一天刚刚赢得了胜利，但必须适应灵活且消息灵通的新时代买家，因为现今的客户可以获得许多选择，许多承诺。
如何采用数字化技术，改变传统营销做法，增加更多的营销价值，摆脱老方法、老套路、老经验，应对新世界、新需求、新模式?
如何重新定义组织的营销竞争能力，建立起数字化营销的支持、技术、人才体系?
如何重新定义商业模式，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系传统业务上?
在这个培训中，老师会通过详解B2B营销的主要元素，并结合具体市场、相关案例来提升参训者的市场营销知识、市场战略的共识，同时也会讲解数字化与营销技术的新思维，迅速提升各级营销管理者的客户的价值创造构想，探讨企业如何可以发挥数据要素和新型技术要素的优势，联合伙伴和对手共同做大市场，实现多赢。
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】 营销经理、市场经理、负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】1 天
【课程大纲】
一、 B2B营销的战略思考
n 行业与客户面临的共同问题
u 低利润时代的新市场开拓
u 不确定性的市场影响因素
u 客户需求的新旧交替
u 新技术带来的新商业模式
u 围绕国家战略部署和行业管制规范的变革
n 重新定义我们的客户和价值主张
u 我们正在满足哪些客户需求
u 我们该向客户传递什么样的价值
u 我们正在帮助客户解决哪些难题
n 品牌定位与客户流量管理
u 产品定位与细分市场
u 品牌定位与产品价值组合
u 与竞争品牌的流量争夺
u 从流量到成交的路径
u 客户关系的全价值周期
二、 客户关系与渠道通路
n 客户关系
u 客户关系的定义与分层
u 客户关系的管理系统
u 客户关系成本如何
u 我们面临着的主要问题和挑战是什么？
n 渠道通路：
u 价值主张如何是通过渠道传递
u 哪些渠道最有效?
u 哪些渠道成本效益最好?
u 重要合作伙伴的标准是什么
u 我们的渠道该如何激励
u 如何让渠道更近的贴近与客户的采购程序
三、 数字化转型与营销技术赋能
n 数据管理与数据分析
u 整体市场与目标细分市场的商机管理
u 品牌和市场消息传递框架
u 用户行为与数据画像
n 技术支撑客户体验
u 产品设计与用户体验
u 服务过程与用户体验
u 从关系到交付的客户成功流程
n B2C、B2B、B2G市场的联动营销
u 客户的接触点分析
u 多平台、多渠道联动
模型：企业营销生态系统
四、 数字时代的价值共创整合营销
n 数字时代的价值共创4R营销
l 将竞争引向更高的服务创新价值
l 保留并服务更成熟的客户
l 与客户联系在一起，创造性新的竞争优势
l 通过协同销售和营销实现销售增长
n 营销第一步，如何与客户发生关联
l 建立商业洞察与数字化营销赋能
n 用数字化营销技术为销售赋能
n 新媒体营销与获客技术
n 企业外部的外部数字化服务能力
l 与行业客户建立平台命运共同体
n 资源优势与体制优势的变现
n 做好平台，搭自己的台让别人唱戏
l 案例：海尔集团
n 营销第二步，如何跟随客户的反应节奏
l 站在客户的角度及时地倾听需求
l 发现客户真正痛点的根源
l 从被动地适应顾客需求到主动地创造客户需求
l 建立快速反应的商业模式
l 案例：小米科技
n 营销第三步，如何发展并稳固客户关系
l 客户价值链的生态eco-system
l 关系开拓期
l 快速发展期
l 稳定合作期
l 价值创新期
l 案例： 三一集团的灯塔工厂
l 工具：营销加速工具、客户的价值地图、
n 营销第四步，如何与客户相互回馈价值
l 营造客户价值点
l 确实客户感受价值
l 案例：用友集团
模型：数字化营销的体系与策略、客户价值金字塔、
工具：客户关系管理的生命周期管理工具、4R组合营销协同工具、
五、 案例分析与总结
n 结合本企业的讨论与策略制定
n 培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
