【课程背景】
随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展，市场业务结构也发生明显优化，非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求，迅速捕捉找准客户的痛点，开展产品创新，如何利用好政府资源、政策，做好政保联动？
如何深入了解政府机关文化与办事原则，提高政府公关交往能力，提升政府对项目的重视程度？
如何管理和推进客户关系，建立因人而异的沟通策略?
如何总结经验，学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术？
如何制定差异化的竞争策略，突出我们的产品优势？
如何改变关键客户决策者的思维模式，建立共同的价值共识？
如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地
这个培训，可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。
【课程收益】
理解价值销售的理念，学会升级产险服务的解决方案营销的要领
提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响
掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法
提高与政府机构、政府人员沟通的技巧，推动政府联动项目
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】区域经理、支公司主任、销售团队长、销售顾问、拓业经理、项目经理等
【课程时间】1-2 天
【课程大纲】
一、 价值定位与销售策略
n 非车险业务与行业增速
u 非车险业务的行业动态
u 非车险业务的发展趋势
n 销售模式的变化
u 政企联动项目的生态推动圈
u 电梯模式到攀岩模式
u 对财产险销售团队的新要求
n 客户价值认知决定销售策略
u 在客户触点中寻找独特销售价值
u 需求发掘
u 问题澄清
u 比对方案
u 化解风险
u 售后印证
案例：客户需求的表里
模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具：客户触点销售价值模型、
二、 需求挖掘与产品话术
n 什么是需求
u 业务层面的需求
u 个人层面的需求
n 拆借客户需求的表里
u 显性需要和隐藏性需求
u 分清需求中的表里
u 客户的痛点
u 客户的燃眉之急
n 销售话术原则：转移到客户思维
u 如何影响客户的购买行为
u 如何解决销售中的障碍
u 目前客户现状和将要购买保险之间的关联
u 如何判定产品对解决客户自身问题的意义
n 产品话术练习
u IDI 保险
u 责任险
u 政府版
u 政策版
u 产品版
u 客户版
三、 与政府客户、政府联动项目的沟通技巧
n 政府的公共服务职能，从政策找市场机会
u “市场导向”和“市长导向”
u 科层制+行政发包制+行政承包制
u 政府客户的诉求：行政承包制+政治晋升锦标赛
u 政府的公共服务职能，从政策找市场机会
u 政府部门职能条块分割，政绩的考核维度和政绩诉求
u 案例：政府文件：加强工程质量安全监管
u 案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险
n 与政府人员的沟通技巧
u 懂得不同场合分寸、级别区分
u 思考：为什么很多当领导的人，习惯于不把话说明白
u 把选择权交给对方，不能让人照搬、为难、当场承诺
u 对领导讲话要有逻辑， 相处互动不累, 主动化解窘迫
u 真诚赞美和奉承拍马的区别
u 态度谦和，客气尊重,但不要卑微
u 捧赞抬举顺水推舟，刻意取悦让人不真诚
u 打探消息有禁忌，最好让对方自己说出来
n 政府公关的默会常识
u 政务书面公文的特点
u 政务公文的法定性、规范性、严肃性
u 举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议
u 政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传
u 政务、商务接待礼仪
n 与客户领导高层的沟通
u 干预力－影响力矩阵差别
u 构建对等影响力，方能对等交流（可以用话题、时效性增加影响力）
u 充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见
u 提供行业发展洞察趋势， 对潜在需求的价值挖掘
u 不要提交太多细节，专注在我们与客户成功之间的联系
u 提出实质性的行动计划和实施方案建议
u 节省领导时间
u 工具：对客户决策层的价值陈述话术模板
n 政府招标项目的关联
u 招投标策略与合规性
u 标书研读
u 标书制作- 要点部分
u 标书制作-细节部分
u 标书制作-审定稿部分
u 议价策略
u 标书中的”坑”和 “雷“
u 常见废标原因
u 商务谈判与博弈技巧
四、 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？
n 当项目出现了的障碍
u 客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，不要强行“推销”，会适得其反
u 客户迟疑的背后是对价值的不认同
u 客户不会为看不到的或听不懂的价值买单
u 客户喜欢保持主动性购买，而讨厌被销售
n 推动客户决断的方式
u 解决的迫切性：时间线
u 痛点的感受大于收获
u 增加份量，增加紧迫感
u 对比偏差，形成紧迫感
n 怎么才能得到大项目、大订单?
u 如何升级转化现在的客户关系升级？
u 制定全面的客户营销价值点
u 高效、完整的销售全价值周期表（案例）
u 高效、完整的客户全价值服务
u 工具：建议方案书内容编排的五大重点元素
n 在购买周期中客户关注的变化
u 工具：客户关注的变化
u 你应该尽力去联系谁？
u 销售项目中的三个关键角色
u 在政府、国企受领导器重的五种人
u 人格信用：赢得信任，才能走得更近
u 我们的价值甜点
u 推动者会谈准备话术工具
u 推动者会谈工具(举例)
u 关于痛点的话术（以建筑企业为例）
n 应对异议的话术
n 小组讨论：
如何发现客户目前的采购标准不利与我们，或者已被竞争对手植入了?
我们能做些什么去尝试改变?
n 销售影响策略：决策判断
u 小组练习：改变客户标准的话术
u 绘制针对某个实际项目机会，绘制决策标准地图
u 找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。
u 并制定策略，尝试做出改善！
五、 销售团队的管理与业务计划的跟踪辅导
1、 销售的战斗力，决定销售效力的四大因素
n 销售的岗位胜任力
n 开发与维护客户的方法
n 拜访不同客户的频率设定
n 突破客户设定的距离障碍
2、 优秀计划的回报
n 给模糊、不确定带来更多的确定性
n 一切皆可衡量，带来改进的方向
n 给执行带来自信心
n 团队合作的路线图
n 提供给他人先见之明的证据
3、 销售计划的分解执行
n 目标分解工具
u 设定目标的SMART原则
u 看重达标，年度销售目标
u 看重效能，季度销售目标
u 看重趋势，月度销售目标
n 90天行动分解计划表
u 月目标行动计划，搞评比，问得失
u 周目标行动计划，开周会、写周报
4、 销售计划辅导的意义
n 监督计划的执行情况
n 给予方向性的建议指导
n 给一线销售激励赋能
n 销售计划制定与沟通过程
n 没有达成共识的沟通，是伪沟通
n 目标自上而下层层分解，策略自下而上要层层保障
5、 计划辅导的对话与工具
u PDCA 模型
u GROW 模型
u 业绩盘问模型
工具：计划目标的制定模板、业绩辅导对话工具、PDCA、GROW辅导模型
结合实际的讨论和演练
六、 总结
n 培训总结
n 问题解答
n 行动计划
学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
