【课程背景】
为什么一些政企市场、重点客户久攻不下？
为什么代理渠道商不够稳定地与我们合作？
成交的关键到底有哪些？决定成交的是哪些人？
如何避免来自客户的价格压力？
如何避免客户的流失？
在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
如何更好的满足客户的需求，把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在很多落地实操案例分析中提升意识和运用能力，帮助企业有效进行政企的营销模式的选择、策略制定和市场沟通
【课程收益】
整体了解政企的市场开发策略的制定，建立客户分层分类的销售体系
学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力
学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力
从客户的利益点出发，了解使用者、评价者、决策者之间的沟通策略差异
学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力
学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机
清楚了解产品策略与沟通策略制定的维度与流程
【课程特色】方法全面；互动活跃；思维创新；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 目标（行业）市场的商机分析
n政企类客户的特种画像
u政府市场、政府客户
u国企客户
u民营企业
u海外政企市场
l国内企业海外工程
l一带一路项目
l外国政府项目
l外国企业项目
n商业机会分析
u商机的四大来源
l政府（企业）规划
l招标
l朋友关系网络
l客户转介绍
u符合储备商机的四大关键标准
u如何掌握客户的预算
l行业预算信息获取
l如何帮助客户立项申请预算
工具：市场分析工具PEST、客户价值分析表
案例：塞莱默 安捷伦 某物联网公司的产品策略
二、 目标客户的典型销售场景分析
n来自客户的视角
u关注点：难点、痛点问题
u潜在风险：政治层面
u工作重点: 战术层面
u商业目标：财务与战略层面
n政府客户的公关技巧
u政府的职权和制约
u政府机关系统的运行特点
u政府日常公关的策略
u和政府公务员的沟通技巧
u和政府官员沟通的技巧
n如何与利益角色的合作
u代理商
u集成商
u承包商
u总包商
u咨询顾问
呈现方式: 工具、讨论、演练、
案例：SAP 三一重工大众汽车
模型：销售的价值地图、客户价值金字塔
工具：销售的体系与策略、
三、 影响项目成败的客户角色类型与应对策略
n客户影响力分析
u采购中的客户角色
批准权、决定权、否决权、建议权、提议权
u客户对我立场与转化
支持者、反对者、中立者、内线人
u客户高层分析
l高层的利益诉求
l客户内部权力政治均衡
l高层不愿意（或者不愿意独自）承担的风险
n客户的购买决策链分析
u客户采购与供应商选择风格
l长链条决策
l理性决策
l高成本无风险决策
l客户购买决策的关键因素
l竞争分析
l建立差异化的竞争优势
u面对变化的适应能力
l远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者
u推动客户基于共识性购买
l为什么需要客户内部形成广泛的共识
l如何打动客户：讲故事、树标杆、谈情怀
l如何让客户产生倾向性
l回应客户的质疑
l如何做好专家公关
n商务谈判技巧
u招投标与谈判
u向客户了解价格之外的信息
u如果解读打分表
u赢得主动的谈判策略
u如何在开局引导谈判
u如何聚焦在客户立场后面的真正利益
u信息识别与实力筹码组合
u讨价还价
u催促成交
n回款技巧
u难回款的原因与催收误区
u主动性的回款策略
l预收、预付账款的数据波动预警
l首催不能松口
u回款催收的技巧
案例分享： 思科 、华为 、阿里、腾讯
模型：影响力模型、客户的决策链
工具：客户关系分析、利益相关者分析图、客户开发计划 战略谈判模型
引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论
四、 如何形成产品/服务价值，尽快促单？
n客户的痛点和收益点
u痛点的致命性
u痛点的迫切性
u收益点的可视性
n方案价值点的呈现技巧
u建立价值的四个维度
l产品独到性
l服务即时性
l价值持续性
l业务扩展性
u解决方案的主要元素与内容编排
l产品特色：独门技术点
l解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例
l商业价值：ROI 投资分析、投融资策略
l风险控制：风险量化、风险规避、风险预案
l非量化因素：面向客户喜好、品牌效应、
u方案宣讲于交流指引
l好的方案能够自己和客户说话
l专业宣讲的三个原则
l如何抓住客户的兴趣点
l方案交流后的跟进
工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型
模板：推荐的解决方案模板
案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算
五、 如何系统全面的维护政企客户市场？
n客户关系管理的四个生命周期
u关系开拓期：步步为营，见缝插针
u快速发展期：突出优势，扩大战果
u稳定合作期：展现实力，双赢共创
u衰退脱离期：重塑价值，管控风险
n构建客户关系的纵向一体化运营生态
u客户经理负责制
l客户情报共享机制
l项目复盘机制
u商机管控机制
l与渠道市场伙伴的配合
l与财务、审计、成本核算的配合
l投标项目管控
l回款催收管理
u售前服务机制
l与技术售前部门配合
u售后服务支撑机制
l与售后服务部门配合
l与工程项目部门的配合
l与研发、技术的配合
l与生产、运营、物流的配合
案例：思科 华为阿里
工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统
六、 案例分析与总结
n案例综合演练
n结合本企业的讨论与策略制定
n培训总结
综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
