【课程背景】
销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当你从系统制度的角度去思考如何解决问题时，你才是一个管理者。
本课程将结合企业销售管理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售人员管理和激励的原则、方法。
【课程收益】
理解销售管理者的角色，了解如何建立科学全面的销售队伍管理体系和流程
通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力
学会处理一些常见的销售团队管理问题
学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具
行业内的成功经验分享和交流
【课程特色】： 典型案例剖析内容精彩，互动性强，逻辑清晰简化行动工具
【课程对象】销售团队的管理者、销售总监、高级经理人、团队领导者、各级管理者
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、理解销售管理者的角色
n销售管理者的岗位认知
n销售高手与销售管理者的区别
n销售经理人的十项能力要求
二、4+2销售管理模式
n4+2销售运营模式
u战略的偏差，在计划中调整补救
u市场的变化，在重组资源中跟进
u人员的波动，在项目管理中补位
u资源的不足，在执行中创新寻找
n4+2模式中的“两点”
u以市场战略为起点
u以市场结果为终点
u销售运营中To B vs. To C的对比
n4+2模式中的“四大”核心框架
u市场目标与市场策略
u销售人力资本运营管理
u销售预算与费用管理
u销售业务和项目管理
三、销售队伍的建设
n销售人员配置与管理
u销售组织架构设计
u客户/区域/行业/产品的组合原则
u销售人员数量规划
u各级销售的任职资格和岗位责任
n销售的软技能发展
u各级销售的能力素质模型
u销售的胜任力模型
u晋升体系与职业发展阶梯
u销售软技能培训体系
u销售新人育成：外招与内聘
n销售团队建设
u销售团队的整体能力发展的四个阶段
u销售人员的风格种类
u问题销售员工的管理方法
u销售人员的培养与发展
u领导风格与团队风格
四、销售过程管理
u销售目标设定与计划制定
l细分市场与目标市场
l如何确定市场开发策略
l目标市场的市场目标
l市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析
l市场容量、目标客户群分类分析
u制定营销目标的四个参考变量：
l上年度销售业绩
l企业中长期市场规划
l行业增长率
l下年度新增长点
n销售目标的两个指标
l确保目标：必须完成
l力争目标：争取完成
n销售人员的日常行为监督
u销售的日常管理制度
u销售的时间日志管理
u项目机会的漏斗管理
n营销目标追踪与绩效考核
u销售目标的科学分解、细化
l每一个人
l每一个月/周
l每一个渠道
l每一类产品
l每一个客户
l每一个地区
u有效的跟踪考核体系
l半年、季度、月、周跟踪
l月度考核机制
l重点客户跟踪体系
l重点渠道跟踪体系
l重点产品跟踪体系
l重点市场跟踪体系
u提高目标完成的关键能力
l团队布局：战斗力、执行力
l产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市
l渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩
l推广活动：有效果的推广活动、促销计划
n销售业绩辅导
u销售业绩追踪盘问
u绩效评估沟通
u销售辅导技巧
n销售的财务内控
u销售预算的基本原则
u销售预算制定流程
u费用管理的基本原则
u费用管理注意事项；
u销售费用审计与分析
工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论
测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队
思科 腾讯 华为的销售管控
五、 如何激励销售团队
n销售激励的原则
n销售激励的常见误区
n销售的薪酬结构
u激励与行为的挂钩
u合理报酬水平的确定
u奖酬激励的种类模式
u销售竞赛
n对销售的个性化激励模式
u激励销售的四种力量
u教练对话赋能技术
u如何做授权管理
u如何做远程管理
六、课程总结
n结合企业实际的演练、讨论
n成果展示 ，老师点评，互动问答
n课程总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
