团队建设：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代
模块一、什么是销售过程管理？
一、企业营销导向：
1、过程导向、结果导向
2、结果导向考核，过程导向管理
3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果
4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬
二、销售过程管理的含义
三、销售过程管理涵盖的内容
1、销售目标的制定
2、销售目标的分解
3、销售目标的实施
4、销售目标的跟踪
5、销售目标的评估与考核
四、销售过程管理核心三大内容
1、将各项销售目标分解到位
2、要对销售过程进行追踪与控制
3、过程管理当中的时间管理
工具：时间四象限管理
五、销售过程管理的三大关键点
1、昨天的工作总结了没有？
2、今天的工作落实了没有？
3、明天的工作计划了没有？
模块二、销售过程管理的关键节点
一、如何制定有效的营销目标？
1、制定原则
√SMART（法则）
2、制定营销目标应该参考哪些要素？
√区域市场经济状况
√产品占有率
√品牌渗透率
√自然增长率
√储蓄与信贷潜力
二、如何分解销售目标？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美国的穷人为何不闹事？》
2、分解三步骤：
第一步：在规定的时间内分解
第二步：逐级分解
注意事项：分解时注意公开、公正、公平
第三步：把营销目标分解成工作指标
3、分解五要点：
√分解目标要高于下达的目标
√保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。
√便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度）
√分解到每一天
√目标要进行日点检
模板：考核目标VS挑战目标
三、制定销售计划
1、产品别计划
2、促销政策计划
3、客户开发计划
4、行程计划
5、人员计划
……
案例：某银行行长通过EMBA班做客户拓展计划
四、销售计划分解成工作指标
1、每天制订拜访计划
2、拜访的时间安排
3、计划拜访的项目或目的
√开发新客户
√市场调研
√增值服务
√客诉处理
√其他
模板：不同服务所产生的效果
五、销售过程管理的三个节点
1、检查每日工作动态
2、累计业绩评估与跟踪
工具借鉴：销售目标日跟踪进度表
3、动态了解市场、帮扶落后
六、销售过程管理的表格工具
1、为什么要用销售过程管理工具？
√把握市场需要及动向
√获得竞争者的信息
√收集技术情报
√评价目标达成程度
√进行个人自我管理
√制作推销统计
2、附：销售过程管理表格工具
表1：销售日报表
表2：业务员、主管日点检表
表3：营销目标责任书
模块三：营销目标执行、检核及考核
一、如何让下属执行营销目标？
1、要明确责任
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
附：《销售人员成功口诀》
二、营销目标达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
《集结号》的启示
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，勿做大业务员
短片：大雁的启示
马蝇效应
螃蟹文化
三、主管如何协助下属执行营销目标？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究
√路径细化
√客户服务
√精细拜访
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
2、善于做一个教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——OJT训练
案例：《把现场培训进行到底》 实地案例教学法
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
案例：《挑战生理极限》的启示
3、打造业务110，做下属的贴身顾问
√创造感动
√保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。
√让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶
4、月初认真准备
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
5、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、销售管理人员如何进行有效的过程管理？
1、走动管理
2、现场管理
案例：麦当劳的现场管理
五、如何通过调动客户积极性达成营销目标？
1、找到影响客户积极性的主要因素
√利益驱动程度
√客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
王永庆卖大米的故事
2、根据客户需求制定激励政策
√乔斯抢劫银行的故事
√“激励不相容”理论
√不同客户发展阶段不同需求及应对分析
3、如何巧妙激励客户？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析客户
√为客户提供增值活动
附：可以为客户提供的十项增值活动
4、激励的三个要点
案例：客户激励，这样做才有效
六、促使下级营销目标达成的十一个步骤
1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望
技巧：多鼓励，少批评
2、要求下属务必完成目标，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目标不能妥协
3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑
乔.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下级提升技能、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队
5、让下级把营销目标记录下来、随时审视
6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户
7、让下级感觉到你在时时盯着他。
8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较
9、促使下级要让营销目标视觉化
10、给下级设定一个达成目标的期限
11、鼓励下级坚持到底
奥成良治的故事
七、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？
1、讲态度不讲难度；保持好的心态
2、讲行动不讲借口；立即行动
3、讲结果不讲理由；只为成功找方法
案例：某银行客户经理的自我修炼之道
八、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√经济性
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？
第一步：搜集信息
第二步：给予评价
第三步：及时反馈
工具：客户经理的自我检核表
（备注：崔自三老师曾为信阳银行、三门峡银行、邢台农商行、南京银行、鲁证期货、杭州期货、大唐财富、深圳福宸投资公司、永安期货、平安保险等众多金融机构授课，并广受好评。）
