破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励
引子：
新版龟兔赛跑的故事
有何启发？
第一部分：后疫情时代店面销售人员五大心态激励
一、心态的力量
1、心态影响能力
2、心态影响生理
3、心态影响发展
案例：某木门品牌店面人员自我激励技巧
二、五大心态激励之阳光心态
1、什么是阳光心态
2、塑造阳光心态的三大方法
案例：某木门品牌店员是如何在经济低迷的环境下开展销售的？
三、五大心态激励之服务心态
1、什么是服务心态
2、塑造服务心态
工具：成功营销服务口诀
模板：为顾客提供附加价值模型
四、五大心态激励之付出的心态
1、什么是付出的心态？
2、店面销售人员为何要塑造付出的心态？
3、付出心态锻造四大手段
工具：目标确认法
现场演练：目标宣誓模板
案例：世界上最伟大的推销员
五、五大心态激励之积极心态
1、什么是积极的心态？
2、店员如何才能更好地塑造积极心态？
工具：《销售员成功口诀》共同朗诵
案例：某店员是如何开展积极营销的？
六、五大心态激励之执著心态
1、什么是执著心态
2、五大方法提升执著心态
附：《高效能人士的七个习惯》
案例：某木门品牌店员四年跟踪一个订单值得吗？
第二部分：基于门店业绩提升的销售技巧：有效销售沟通步骤、要点及成交方法
一、有效门店销售沟通第一步：接近客户
1、引客户进门——用富有感染力的“迎门叫”引流客户
热情、温暖、友爱……
案例：学学空姐的航空服务
2、打开潜在客户的“心防”
经商不言商，是经商的最高境界
破冰法：找到共同关注的话题
案例：某著名木门品牌店面人员是如何消除客户戒心的？
3、销售商品之前，先销售你自己
自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸
模拟演练：赞美的技巧及其要点
二、有效门店销售沟通第二步——了解客户的需求
1、深刻洞察客户的内外在需求
模型：客户需求的冰山
案例：某著名家居品牌专卖店为何晚上十点还营业？
2、了解客户购买的目的
模板：顾客购买的动机
案例：需求满足，价值创造
3、如何通过有效聆听，了解客户的需求
“听”字别解
模板：有效倾听五大要点
4、销售话术——三大提问技巧探寻客户需求
开放式提问、封闭式提问、探究式提问
技巧：可以重复使用的二择一法则
案例：某木门店面销售人员如何让客户参加展销会？
工具：有效邀约客户的六大方法
三、有效门店销售沟通的第三步：产品展示的技巧
1、总结和展示产品的独特性
思考：TATA木门有哪些不可替代的优势？
模型：两差两高运作模式
2、将特性转化为利益（推销产品就是推销利益）
话术技巧：FAB法
案例：某店员用FAB法打消客户购买顾虑
四、有效门店销售沟通的第四步：说服客户的五大方法
1、用案例说服法
案例：某中高档木门品牌用意见领袖影响客户
2、替客户算账法
花“小钱”办“大事”
模型：让渡营销
案例：如何价格高还能让顾客接受？
3、使用证明材料法
桃李不言，下自成蹊
工具：活页文件夹
4、体验或示范法
产品的可验证性
好木门的特点
案例：某高端木门品牌店长参加大学EMBA班并举办参访游学
5、ABCD介绍法
思考：木门如何寻找差异化？
五、有效门店销售沟通的第五步：客户异议处理标准话术及技巧
1、需求异议及其话术
思考：如何面对诸如“我们暂时不需要”等需求问题
2、产品异议及其话术
思考：如何面对诸如“你们的产品真有那么好吗”等客户
3、价格异议及其话术
思考：如何面对诸如“你们的价格有些高”等客户
4、促销异议及其话术
思考：如何面对诸如“你们的促销太少了”等客户
5、权限异议及其话术
思考：如何面对诸如“你说的算不算”等客户
6、服务异议及其话术
思考：如何面对诸如“你们能说到做到吗”等客户
系列案例：销售沟通，是异议，也是机会
六、有效门店销售沟通的第六步：常见的五种客户类型及其沟通技巧
1、冲动型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
2、理智型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
3、疑虑型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
4、专家型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
5、挑剔型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
系列案例：不同性格类型的客户，不同的日常用语，各个破解
七、有效门店销售沟通的第七步：成交的时机把握与六大成交技巧
1、成交的时机把握
2、成交的六大技巧
⑴把好处说够
⑵把坏处说透
⑶欲擒故纵成交法
⑷假设成交法
⑸“饥饿”营销成交法
⑹限时限条件成交法
……
系列案例：销售成交，是个系统活，也是艺术活
