《开发此课程的背景》： 这些是不是我们所困惑的呢？
1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；
5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大；
这些应该是我们急切掌握和运用的？
1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顾客？
3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?
4:如何与顾客快速建立信赖感？
5:如何找到顾客真正的需求点?
6:如何有效介绍产品？
7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？
8:如何在关键时刻要求成交？
9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？
10:商务交往礼仪？
培训对象: 导购员,店经理,经销商
课程大纲:
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第一部分:导购综合素养修炼与诊断 导购人员个人定位 导购人员的自画像 导购个人形象：第一印象 店面商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象 导购自我形象检查 店面早会和晚会如何开 导购人员心态调整 导购人员心态不好时怎么办 导购销售人员的职业发展规划 诊断销售业绩不好的几个原因分析？ 优秀导购人员应具备的能力要素 导购员如何建立正确的意识 导购员的商务礼仪技巧 导购员的日常工作流程与执行力的打造 四大金牌导购员的类型分析 第二部分: 门店销售六脉神剑 第一式 : 吸引客人 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 导购不忙时我们应该做什么? 正确的动作:忙碌准备 导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人 打开心扉：迎宾留住 留住客户的黄金时间 留住客户的理性因素和情感因素 辨别哪些是闲逛的客人？ 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻找机会接近客户 哪些是接近客户的错误动作？ 客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式 塑造产品价值的三个原则 客户买的是什么？ 我们卖的又是什么？ 深度挖掘产品本身之外的价值？ 为产品增加更多的附加值 错误的开场语言？ 开场技巧一：新款开场 开场技巧二：热销开场 开场技巧三：唯一性开场 开场技巧四：促销开场 开场技巧五：赞美开场 开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 销售就是发问——需求 什么是客户的买点？ 什么是我们产品的卖点？ 多人一起进店注意观察谁是决策者？ 充分照顾和他一起逛店的其他人 激发客户需求的三种方式 问简单的问题、 多问开放式问题； 问出客户的需求； 问客人关于“需求”的问题 记住:问题不要一个接一个 导购错误的问话有哪些？ 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 导购如何和客户套感情 “五同”行销法： |
第五式: 为客户选择他需要的产品 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 忌讳推荐过多的商品 别具一格的产品介绍技巧 介绍产品注意客户的反应 介绍产品切记太多专业术语 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 如何化解客户矛盾和异议 客户拒绝的本质是什么？ 顾客对优惠折扣存在异议？ 顾客对价格异议时该怎么办？ 客户对服务不满时怎么办？ 客户包装不满时怎么办？ 客户对款式不满时怎么办？ 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 导购成交的心理准备 成交的关键 ——敢于要求！ 成交高于一切，没有成交就等于零； 成交时机的把握 客户发出的成交信号有哪些？ 成交时间的关键动作有哪些 成交时候的关键用语有哪些？ 第三部分:商务交往礼仪 一、仪容仪表规范 女士化妆修饰的礼仪 男士着装礼仪 二、举止仪态规范 手势 站姿与走姿 坐姿与蹲姿 举止禁忌 三、表情神态 眼神运用的技巧 微笑的训练方法 四、着装 着装的TPO原则 西装礼仪 领带的礼仪 鞋袜的搭配常识 首饰、配饰的使用规范 五、座次礼仪 会议座次礼仪规范 谈判座次礼仪规范 签字仪式座次礼仪规范 六:谋面礼仪 称呼的基本要求与礼仪规范 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范 第三方介绍的要求与顺序、举止与规范 为团体介绍的顺序、要求与禁忌 致意的种类、方法、规范与禁忌 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌， 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等 |
