课程研发背景:
企业首要解决的问题是生存问题，没有生存一切无从谈起。生存依靠的核心是营销，企业生存的每一分钱都与营销息息相关，营销工作显得尤为重要，企业的生存与长足发展都离不开营销工作，而目前很多企业的营销人员现状却是缺少职业化，缺少系统化培养，企业也不知道怎样培养，有些企业人员到岗后经过简单的培训即开展工作，门店导购人员在摸索中开展营销工作，绩效不佳，企业痛苦，营销员迷茫。
众多的门店门店营销团队存在类似这样的问题？
l门店导购员没激情
l门店成交量不高
l门店导购流动性大
l好的销售技能不能有效快速复制？
l优质的客户总是不断流失？
l销售目标很难达成？
以上这些问题是影响销售团队和业绩达成的拦路虎，经过仔细分析存在这些问题的主要原因是：
l销售管理粗放
l管漏隐患百出
l服务没有标准
l团队成长乏力
l没有外脑支持
l销售培训不系统
经过多方调研，结合门店营销团队及门店导购人员的现状，开发了门店导购人员培养课程《门店销售冠军打造风暴》，融营销基础精华内容于一体，注重营销人才的基础培养，职业化塑造，系统提升，使之打造成为职业的、善战的、高素养的店面营销人才。
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第一部分: 门店门店导购综合素养修炼与诊断 门店导购人员个人定位 门店店面商品形象：陈列体现 门店店面形象：视觉形象 门店导购自我形象检查 门店店面早会和晚会如何开 门店导购人员心态不好时怎么办 门店导购销售人员的职业发展规划 诊断销售业绩不好的几个原因分析？ 优秀门店导购人员应具备的能力要素 门店导购员的日常工作流程与执行力的打造 四大金牌门店导购员的类型分析 第二部分、门店导购销售原理及关键 一、门店导购销售理念树立 销售过程中销的是自己 让自已看起来像个好产品 印象法则 门店导购的两种类型 告知型 顾问型 销售过程中售的是观念 观--价值观 念--信念 二、买卖关系解读 买卖过程中买的是感觉 买卖过程中卖的是好处 门店销售的四种模式 门店销售的三大战场 三、门店销售六大永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你的产品对我有什么好处？ 如何证明你说的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么要现在买？ 第三部分：门店导购如何找到客户 一、吸引客户 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 门店导购不忙时我们应该做什么? 正确的动作:忙碌准备 门店导购人员常见错误的行为： 二、留住客户 打开心扉：迎宾留住 留住客户的黄金时间 留住客户的理性因素和情感因素 辨别哪些是闲逛的客人？ 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻找机会接近客户 哪些是接近客户的错误动作？ 客户哪些信号是让你接近她 三、快速与客户建立信赖感 如和用形象建立信赖感 如何用礼仪建立信赖感 如何用问话建立信赖感 如何用聆听建立信赖感 如何用身边的物件建立信赖感 如何用顾客见证建立信赖感 如何用媒体见证建立信赖感 如何用权威见证建立信赖感 如何用一大堆名单见证建立信赖感 如何用熟人顾客的见证建立信赖感 如何用环境和气氛建立信赖感 |
第四部分：门店导购如何发掘客户需求 一、正确认识客户的需求 客户需求的“冰山理论” 客户需求的三个层次 什么是客户的买点 什么是产品的卖点 客户的两方面需求 产品功能性需求 顾客心理需求 二、准确把握客户需求 把握客户的需求是营销产品的前提； 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销； 客户的需求是问出来的； 客户的需求是观察出来的； 了解客户需求的问话方式 通过几个方面沟通让客户有需求 多人一起进店注意观察谁是决策者？ 充分照顾和他一起逛店的其他人 激发客户需求的三种方式 问客人关于“需求”的问题 三、不同客户类型的需求开发 老年顾客的特征及需求开发模式 中年顾客的特征及需求开发模式 青年顾客的特征及需求开发模式 专家型顾客特征及需求开发模式 虚心型顾客特征及需求开发模式 孤独型顾客特征及需求开发模式 犹豫型顾客特征及需求开发模式 胆小型顾客特征及需求开发模式 理智型顾客特征及需求开发模式 第五部分：门店导购不是卖而是帮助客户买 一、产品价值塑造 塑造产品价值的三个原则 深度挖掘产品本身之外的价值？ 为产品增加更多的附加值 错误的开场语言？ 有效的开场技巧 二、为客户选择他需要的产品 适当时机推荐产品 推荐产品不留痕迹 忌讳推荐过多的商品 都要学会连带销售 三、有效的产品介绍技巧 多介绍产品对客户的好处 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 客户购买意向的表现和判定方法 别具一格的产品介绍技巧 介绍产品注意客户的反应 如何让产品介绍的更有价值 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六部分:绝对成交 一、成交 成交前的注意事项 成交中的注意事项 成交后的注意事项 二、成交签约 “临门一脚”失利的原因 成交的方法与技巧 成交阶段的风险防范 成交用心大于技巧 三、成交关键语言 四、成交信号的辨别 |
