课程研发背景:
中小企业首要解决的问题是生存问题，没有生存一切无从谈起。生存依靠的核心是营销，企业生存的每一分钱都与营销息息相关，中小企业里老板基本上是最大的营销员，倡导的是全员营销，营销工作显得尤为重要，企业的生存与长足发展都离不开营销工作，而目前中小企业的营销人员现状却是缺少职业化，缺少系统化培养，企业也不知道怎样培养，有些企业人员到岗后经过简单的培训即开展工作，营销人员在摸索中开展营销工作，绩效不佳，企业痛苦，营销员迷茫。
我们通过对1000余位企业家进行调查、访谈，十年专注营销领域研究发现：
众多的企业营销团队存在类似这样的问题？
l好产品市场销量不理想？
l销售团队激情减退？
l好的销售技能不能有效快速复制？
l优质的客户总是不断流失？
l销售目标很难达成？
l优秀的员工留不住？
以上这些问题是影响销售团队和业绩达成的拦路虎，经过仔细分析存在这些问题的主要原因是：
l销售管理粗放
l管漏隐患百出
l服务没有标准
l团队成长乏力
l没有外脑支持
l销售培训不系统
经过多方调研，结合中小企业营销团队及营销人员的现状，开发了营销人员年度培养课程《营销萃取班》，营销萃取班融营销基础精华内容于一体，注重营销人才的基础培养，职业化塑造，系统提升，使之打造成为职业的、善战的、高素养的营销人才。
营销班的口号是“进来是菜鸟，毕业是榜样”
我们不能再像过去一样，我们来这里要获得突破，要蜕变成长—让营业额递增20%--200%的系统方案：
到这里不是单纯的听课,而是帮你诊断;
到这里不是单纯的学习,而是帮你提升完善销售系统;
到这里不是为了做笔记,而是让你把课堂搬回团队;
这里有完善的pk学习提升环节，真正让你实实在在的改变；
一份投入,带动整个销售团队的收获,一次学习,终身学会自我学习;
课程内容：营销人员素质培训、营销人员技能提升、营销流程设计、营销人才系统成长。
课程周期：一年（每季度两期课程，全年共八期课程，每个季度一期营销沙龙论坛，全年共四期论坛）
课程方式：统一授课，每期多个企业同时上课、学习的同时促进交流。
参加人员：经过学院调研考核后的企业销售精英。
参加人数：每个企业6人
课程大纲如下：
《营销之道》
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第一部分：营销人员之根本---由内而外的爆发力 销售冠军的心智模式 由内而外的情感投入 营销人员的正能量 营销人员一切皆有可能 营销人员的天职是业绩 营销人员负责到底 营销人员目标设定 营销人员目标达成—付出 迷恋自己的产品 营销人员投入的境界 引爆自己的核心字眼 第二部分: 营销人员之素质—-健康成长的标尺 营销人员格局的升华 营销人员舍得之道 自己的发展离不开企业的发展 在企业中我们应该如何找到自己的角色 永远维护企业形象 不因善小而不为 营销人员应该遵守的基本礼仪 营销人员敬业是最卓越的工作态度 最容易被淘汰的10种员工类型 容易成为宠儿的10种员工类型 忠诚是无价之宝 融入团队，增强协作 自动自发地工作 注重细节 追求完美 营销人员的执行力 营销人员找方法提高工作效率 第三部分：营销人员之基本功---营销兵法 营销兵法：对方 营销兵法：效果 营销兵法：理由 营销兵法：聚焦 营销兵法：人心 营销兵法：语言文字 营销兵法：追销 营销兵法：标准 营销兵法：证据 营销兵法：捆绑 营销兵法：利润 营销兵法：渠道 营销兵法：招商宣传 营销兵法：转介绍 营销兵法：体验 |
第四部分: 营销人员之内功--- 真诚是最好的营销 如何让客户信赖营销人员 换位思考，善于理解别人，会沟通； 创新，时常能给出好的建议； 诚实可靠； 经常主动关心和帮助客户； 专业的知识； 良好的服务意识； 客户最讨厌的销售人员 话多； 欺骗夸张； 不负责任； 盛气凌人； 没有耐性； 第五部分：企业系统诊断： ----打造自己的尖刀产品直击市场 如何产品定位：定位=地位； 如何提升产品的4大黄金价值 名字、包装、卖点、服务； 学习并应用七大战略； 1:差异化战略 2:低成本战略 3:聚焦战略 4:区域领先战略 5:蓝海战略 6:价值链战略 7:附加价值战略 裁减---产品是多还是少？ 涨价和降价—价格决定利润 放大差异—卖出不一样 文化识别导入—让客户一目了然 单项且区域第一名—区域市场的说服力 VI识别系统—客户印象 行销广告语—占领客户心智 品牌运营--品牌的核心价值 加大促销政策 产品营销组合 搜集证据—如何证明给客户看 借渠道—开拓蓝海领域 客户细分—不同客户的销售策略 |
《营销之法》
完美成交的八大步骤—帮助老板打造成熟的销售流程
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第一部分：换一种思路做销售 销售人员心态问题总结 销售人员如何定位自己 销售定位：纵观岗位风云 销售岗位风景独好 为什么很多销售冠军：都是很平庸的人获得的 头脑风暴：营销新思维 市场营销策划的几个问题 乔布斯苹果手机营销密码 第二步骤:电话营销如何找对客户，找对人 选对池塘钓大鱼 如何进行开场白 如何通过电话找到决策人 如何和前台进行交流沟通 如何更快速的约见客户 电话沟通的流程 第三步骤:客户类型细分以及沟通模式 客户性格类型分析 活跃表达型客户沟通 完美分析型客户沟通 力量支配型客户沟通 温和耐心型客户沟通 综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类 成本型和品质型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 特殊型和一般型 第四步骤:客户接触与信赖感建立 寒暄与赞美 消除客户的戒心 微笑是公司的第一门面 拜访养生客户案例演练。 客户心理状态及应对 客户肢体语言的信息 意向客户的管理 |
第五步骤:顾客需求分析 客户需求心理分析 客户需求的“冰山理论” 如何沟通客户最有效 发问是销售的基本功 听出客户的关键点 第六步骤:产品介绍—让产品会说话 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 别具一格的产品介绍技巧 专业术语的变通 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 第七步骤:异议处理 客户异议的心路历程 解除异议的套路 异议处理的原则 判断真假异议 如何化解客户矛盾和异议 第八步骤:成交签约 “临门一脚”失利的原因 成交讯号辨别 如何进行成交 成交用心大于技巧。 顾客最常用的十大推托借口 借口之一：我要考虑考虑 借口之二：太贵了 借口之三：别家更便宜 借口之四：超出预算 借口之五：我很满意目前所用的产品 借口之六：××时候我再买 借口之七：我要问××人 借口之八：经济不景气 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不买就是不买 |
《营销之术》
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第一部分:营销人员的沟通之术 一: 如何与客户洽谈和沟通 约访的技巧 寒暄与赞美 消除客户的戒心 客户心理状态及应对 客户肢体语言的信息 意向客户的管理 二:完美沟通技巧 完美的倾听 需改进的非语言沟通习惯 沟通中常见的三个障碍 沟通的个人障碍 沟通的原理 问问题的关键 如何有效倾听，说话，问话，回答； 不能有效沟通的几种典型错误 三: 销售沟通说服技巧 沟通三要素 文字--语调---肢体动作 说服三要素:什么人;说什么;怎么说 说服两大障碍 问话的两种模式 问话六种作用 问问题的八大关键 聆听四个层面 聆听的十四个技巧 赞美的七个方法 10肯定认同七个技巧 第二部分: 营销人员的谈判之术 一: 正确理解招商谈判 营销人员应有的观点 营销谈判高手的六项基本素质 营销谈判的演绎及内涵 营销谈判的5W2H 营销谈判的六项基本原则 营销谈判的三项基础流程 营销谈判中的七类技巧 二: 营销谈判的流程 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段 第三部分:营销人员的价格谈判之术 一: 价格谈判的起因 客户的一种习惯反应； 价格和价值感觉不成正比； 确实为了降价而谈的； 可能竞争对手价格比我们低； 心理预算不够； 引起和竞争对手竞价； 二: 价格谈判的几种客户类型 随便砍价型 态度强硬型 认真砍价型 亮出底牌型 价格敏感型 |
三:价格谈判的核心命脉 不要轻易给客户报价； 不接受客户的第一次砍价； 即使降价一定要慢； 每一次降价都让客户感觉你很为难； 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换； 每次降价的金额依次要递减； 第四部分:大客户开发之术 分析内部角色对采购的作用 四个购买影响者 谁是决策者 谁是使用者 谁是技术把关者 谁是教练 大客户销售案例分析 大客户开发常犯的错误 大客户开发关系的处理 大客户营销要关注每一个人 大客户营销总结 大客户开发的八句话 第五部分:渠道拓展 一：渠道拓展的流程 渠道商调查 区域经理如何有效了解和规划自己的区域 锁定目标渠道商 区域经理目标渠道选择的标准 考察目标渠道 区域经理目标渠道商的接触 渠道商开发操作要点与技巧 区域经理渠道拓展和开发 开发当中如何与客户进行沟通？ 渠道沟通和维护技巧 区域市场容量调查和计算方式 经销商现状调查表格 竞争对手市场分析 营销竞争调查策略工具：SWOT分析 二：成本压力下，渠道的“六化”管理 1: 行业渠道扁平化 2: 行业渠道多元化 3: 行业渠道执掌化 4: 行业市场样板化 5: 行业渠道价值化 6: 行业终端超级化 案例分析: 渠道发展与转变 三: 新环境下如何调动渠道的积极性提升市场业绩 经销商有何需求： 了解你的经销商 如何激励经销商的团队 激励方法：精神激励 与经销商交往的原则 经销商管理的10大误区 经销商管理的10个观点 四: 渠道商管理与维护的操作要点 进销存管理 销售基础管理 交易政策管理 经销商人员管理 服务水平管理 经营管理支援 广告与促销管理 信息管理与支持 |
《营销之果》
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第一部分：营销之果—提升营销战斗力的尚方宝剑 一：销售培训手册 营销人员麻雀变凤凰的销售系统模型 销售菜鸟培训的必备教材 企业文化，制度导入的工具 销售政策的有效牵引 二：服务手册 服务客户的流程 服务客户的标准 服务统一化的杠杆 服务营销的必备工具 三：产品手册 你的产品会说话吗？ 你的产品客户懂吗？ 产品聚焦 产品卖点 成功案例 四：招商手册—招商的系统工程 展示自己最权威的内容 客户可以获得什么好处 成功案例展示：吸引客户兴趣 公司发展历程 展望市场前景 客户群展示分析 产品或者公司最大的亮点，不一样的特色 客户问题自问自答剖析 做对比化解客户投资风险 零风险承诺 留言系统 五：成交手册 公司的成交流程 成交手的最好助手 成交的最佳工具 六：话术手册 销售人员常见问题剖析 客户难题应答 销售对答话术模板 七：运营手册 渠道商运营手册 保姆式营销的利器 让渠道商自动化运作的军火库 第二部分：营销之果---大量复制营销团队 一：营销团队复制 营销团队的发展阶段 高绩效营销团队的特征 建立高效营销团队的步骤 如何提升营销团队效率 |
第三部分：营销之果---营销团队管理创新 一：自我管理能力创新： 角色认知创新 管理者角色定位 权力运用创新 时间管理创新 时间管理的技巧 沟通协调创新 如何和下属沟通 如何和上司沟通 二：工作管理能力创新: 目标管理创新 销售团队目标管理的方法 目标管控的特点 计划与执行创新 执行力的提升技巧 检查与监控创新 如何有效检查 如何进行团队的监督 会议管理创新 营销团队常开设会议 三：员工管理能力创新： 有效授权创新 如何有效授权 培育辅导创新 如何进行销售辅导 培育辅导下属的目的 辅导下属的最佳时机 培育下属的步骤 工作指导的培育方法 如何培育销售人员 工具：培养下属的工具和系统手册 员工激励创新 激励原理与激励理论 从需求层次论看员工需求 从员工需求看激励策略 管理者的非物质激励菜谱 常见激励的方法与效果 不同性格员工类型的激励 赞赏与批评的艺术 会议如何开 |
