【课程目标】:
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;
大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
了解行业趋势,把握客户的脉搏;
【课程特色】:
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业营销经理、营销主管及客户经理。
【课程时间】(12课时)
【课程大纲】:
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第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售 什么是大客户 大客户的4大关键特征 大客户的生命周期 大客户销售的特殊性 大客户销售链 大客户顾问式销售应具备的咨询能力 谁是大客户？ 大客户拜访前的准备 第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售 人的行为处事风格类型 人的行为处事风格特征 如何与不同行为处事风格的客户打交道 双人舞----如何与客户保持一致 如何说服一把手？ 集团大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 大客户顾问式销售技术 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 对大客户明确清晰的价值定位 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 规模对大客户需求的深刻影响 如何对大客户进行市场细分 大客户的三维需求 客户需求的深层次挖掘 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 大客户经理的工作内容 大客户经理的角色转换与发展目标 大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； 决策者的营销标准 使用者的营销标准 技术把关者的营销标准 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通 约访的技巧 客户经理必备的商务礼仪 寒暄与赞美 消除客户的戒心 客户心理状态及应对 客户肢体语言的信息 意向客户的管理 |
第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案 大客户决策的程序和流程 营销大客户决策的因素 客户需求的“冰山理论” 客户需求的三个层次 发问与倾听的技巧 什么是客户的买点 什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析 集团大客户拒绝的几个原因 销售人员导致的拒绝 客户自身导致的拒绝 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 异议处理的方法 价格谈判的学问 客户沟通技巧 客户经理如何提升沟通技能 我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成 产品介绍的FAB技巧 专业术语的变通 “临门一脚”失利的原因 成交讯号辨别 成交的方法与技巧 成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务 客户对好/坏售后服务的反应 售后服务的技巧 售后服务的方法 获取转介绍 第十部分:大客户关系管理 客户满意的分类 客户忠诚的种类 客户忠诚的价值 影响客户忠诚的因素分析 建立与客户的沟通体系 与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与大客户交往的艺术 客户在什么情况下需要最需要关心 客户情感的四个阶段 投其所好把握客户的隐性需求 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 诚信正直 善用礼物的关键点 |
