课程目标
l电话销售人员所必须的基础素质.
l电话销售技能训练
l电话销售步骤及技术分析
l客户风格分型与沟通要点
l在电话中处理异议
l电话成交的基本技术
l接听客户来电咨询的技巧
l接听400电话的技巧
课程特色
l本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
课程对象
l企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。
课程大纲
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第一部分: 电话营销人员的专业素质 l电话营销人员需要的精神 l电话营销人员的专业化 l深度电话营销的特点 l电话礼仪 l语言能力——驾驭声音的力量 l心理素质--成熟的心态面对挑战 l揭开电话销售神秘面纱 l每天打电话，你电话销售的究竟是什么？ l天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？ 第二部分:电话销售的基本认识 l销售是什么 l关于电话的理念 l电话营销的漏斗原理 l电话营销的日计划与目标 l电话营销是一种数字游戏 l电话营销的脚本设计 第三部分: 客户类型与客户沟通方式 l客户性格类型分析 l针对不同客户的沟通方式 l客户的六种基本需求 l不同性格客户的个性需求 l不同性格客户对压力的反应 l陈述利益和购买动机 l电话中的沟通技巧 l不同类型客户的沟通要点 第四部分: 电话营销的“天龙八部” 一、话前准备 l态度上的准备 l打电话前的准备工作 l准备“目的” l准备“问题” 二、确定关键人 l确定关键人的要点 l与其他人员打交道时可能出现的情况 二、开场白 l开场白的五要素 l吸引力的开场白具备三个条件 l开场白的几种技巧 l课堂练习：设计开场白 |
四、主题交流 l客户需求认知 l寻找客户需求 l询问的重要性 l客户的回应 l有效询问的方式 l有效询问的策略 l电话销售中必须了解的问题 l聆听技巧 l根据客户的需求推荐产品 l客户反应及对话策略 五、电话成交技巧 l达成约定的要点 l促成的时机 l客户购买信号的判别 l促成成交的几种方法 六、结束通话 l结束通话的信号判别 l结束通话的步骤 七、拒绝处理 l客户拒绝的本质 l常见的拒绝点 l接触客户拒绝的方式 l判断真假拒绝 l拒绝处理的方法 l几种常见的拒绝情形及处理 l如何进行价格谈判 八、客户关系维护 l客户情感发展的四个阶段 l如何在电话中增进客户情感 l订单后的跟进电话 l与客户建立长期关系的八种工具 第五部分: 来电咨询接听技巧 l接听电话的准备工作； l接听电话的时间分析； l如何快速成交来电咨询客户; l我们如何处理来电咨询客户; l分析呼入电话对方心理及采取的对策 l听、说、问； l呼入电话沟通的8个要求； l及时了解客户的全面信息； l400电话的接听方式和技巧; l电话受理沟通记录训练； |
