【授课老师】高海友
【课程课时】1-2天
【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程大纲】
第一部分：开篇
一、别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征
2.现代市场环境下的客户关系销售
3.现代经营与客户关系管理：
4.什么是产品？
5.销售从未像今天这样重要
二、做好销售必须研究的销售模型
1.逻辑工具：销售逻辑：
a)买你而不是买别人的商业逻辑
b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
2.工具：3P理论
a)无处不在(Pervasiveness)
b)心中首选(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.销售三维度管理
a)宽度运营系统
b)深度运营系统
c)黄金接触面
4.销售情感依赖逻辑打造
a)如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造
b)如何让客户信任你？--专业依赖打造
c)如何让客户离不开你？--生命依赖打造
5.案例参考与分析
第二部分：销售流程中的重点
一、销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
1.他是谁、他对谁负责
2.他制约谁、喜好、性格、价值观……
3.客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4.竞品：产品分析
5.竞事：制度、规定、流程、文化……
6.竞人：操作者的风格、弱点和强点
7.大客户心理与行为分析
三、销售中-赢在客户拜访
1.如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
5.如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
四、销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍
1.纵横捭阖沟通术
2.如何胜在同大客户的谈判
3.沟通策略-方向比技能还重要
4.不同场景下的沟通要素
5.全语言沟通、沟通中的有效说服
五、销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造
1.老客户定位及定位实践
2.客户很容易感动，只是你没有做到！
3.病毒式营销
4.营销中的病毒式销售模型
a)极致服务超出预期
b)形成愧疚建立不平衡
c)适当引导准备充分
六、销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。
1.追款工作从销售之初就介入
2.所有的失控都来源于未控
3.……
4.思考：让坏人不作坏事的绝招是……
七、销售复盘与升级
1.精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
2.貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
3.人事物的升级与优化
