【培训需求】

大客户销售

销售回款

【课时安排】

【授课形式】理论讲解、实战落地、要素演练、案例分析、互动式参与式教学

【主讲老师】高海友老师

受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

北工大研究生部创业导师；国内多家机构名师团讲师；

熟悉政企大客户营销流程；课程风格实战落地，互动性强

出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

大客户销售

一、赢在大客户认知

1.他是谁、他对谁负责

2.他制约谁、喜好、性格、价值观……

3.客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4.竞品：产品分析

5.竞事：制度、规定、流程、文化……

6.竞人：操作者的风格、弱点和强点

7.大客户心理与行为分析

二、自上而下的营销关键要素

1.找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

2.高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

3.胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

4.打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

5.打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

6.借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

7.机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

三、大客户的心理模型认知及应对方案

1.行为对应认知原则

2.自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

3.自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

4.道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

5.需求和欲望探知、群体心理、个体差异

四、如何打造客户的三层心理依赖

1.情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

2.专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

3.生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

五、赢在商务沟通与商务谈判

1.课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知

2.谈判的主体是人

3.谈判的技能

4.谈判者的核心素养提升

5.谈判流程及要素举要

6.谈判者常见语言错误

销售回款谋略及技巧

一、案例分析与思考

1.19亿欠款的形成原因分析及思考

2.案例分析与研讨

二、信用分析评估与授信

1.正确理解信用工具

2.如何对客户进行销售前的风险评估

3.授权额度及保障

三、可能发生就会发生

1.思考：他为什么不敢动？

2.墨菲定律-可能发生就会一定发生

3.如何做到有效控制

四、风险防范与款项催款之道

1.绝对控制

a)控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都来源于未控

不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是风险。让无风险的欠款达到风险控制的上限 ；让有风险的欠款为零，永远占有主动权；风险项目没有主动权宁可舍弃。 风险项目更要把住主动权。

欠款后着急的不是欠款人，则是大问题。

b)错误的行为总有其可以错误的过程和环境，让坏人变好人的唯一方式……

弱势营销中的一点主动机会：充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子

不要犯低级错误，不给敌人机会；案例：某个项目，提前支付工程队款项的后果分析。

不规范会诱导恶性欠款 （单据无公章、无订货单、收货单、去签字、账目不清等等）

消除歧义和误会：让证据链充分，资料手续的全：单据、票价、合同、传真、邮件、签字、录音、录像……特殊情况可有效利用录音

不敢、不能、不想

2.风险防范与款项催收谋略

3.四个工作

4.两种能力

5.十六字方针

五、回款各阶段要素

1.业务阶段

2.谈判阶段

3.合同签订及要素举要

4.后期执行及风险防范

5.胜在未雨绸缪

六、不同类型企业的催款要素

1.大型公司的催款重点

2.风险公司的催款要点

3.如何对付借口多的客户

4.如何提高客户的欠款成本

5.客户类型和策略方法

七、有效追款的原则及要素

1.能则成

2.有效追款的九原则