【培训老师】高海友
【培训课时】1~2天
【培训学员】销售、市场
【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程大纲】
一、客户心理与行为分析
1．客户心理及行为随着供需关系的变化而变化
2．客户心理随着需求程度的变化而变化
3．客户行为会随着用户的专业程度不同而不同
4．客户行为会因信任程度不同而不同
5．如何提升用户对营销者的信任值
6．客户行为因其意志度不同而不同
二、商务行为中客户心理模型举要
1．客户需求层次分析
2．马斯洛理论的现代落地及应用
3．客户心理分析及应用
a.XY理论（正负）：如何面对客户的观点？
b.个体差异：规律影响人，控制人的是什么？
c.欲望无限：如何让客户满意？
d.人际人性：他为什么不愿意积极的同你交朋友？
e.自利原则：如何利用人的自利特征
f.自我原则：世界是他以为的世界
g.自宠心理：你爱他自己，你么
h.情绪定律：客户是感性还是理性的
i.不理智性：人都具备不理智的特点
j.理性思维：用道理说服他！
4．群体心理
三、心理应用-商务行为中的实践
1.商务行为中，核心要素是人
2.如何打通陷入僵局的商务情景？
3.如何让对方情感上认同-喜欢你
4.如何让对方专业上认同-放心你
5.如何让对方生命上认同-不离不弃
6.如何做到一次难忘的商务沟通
a)沟通重视策略和技巧
b)沟通的主体是人
c)为什么总谈不妥
d)没有优势怎么谈
e)沟通高手长什么样
f)对象不同策略不同
