【培训背景】
2B销售，销售集训
强化销售心态，激励团队
营销技能技巧培训
【课时安排】
2天
【课程形式】
理论讲解、案例分析，参与式互动式教学。
【主讲老师】 高海友老师
受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；
北工大研究生部创业导师，国内多家机构名师团讲师；
出版【工作不狠职位不稳】等书籍
【课程大纲】
第一部分：卓越团队的卓越心态匹配
一、卓越营销团队的两个维度-结果
二、卓越营销团队的两个维度-角色定位
三、市场精英七大心理模式培养
1.做个有自我要求的人
2.积极而不是消极
3.正确的价值观是能量之源
4.面对任务的心理模型
5.熬得住的心态
6.团队精神
7.风险意识
第二部分：大客户销售技能技巧
一、自上而下的营销关键要素
1.找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素
2.高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，
3.胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖
4.打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力
5.打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动
6.借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等
7.机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）
二、如何打造客户的三层心理依赖
1.情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。
2.专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。
3.生命依赖，如何让客户一辈子离不开你
第三部分：基于深度客户认知的关系维护
一、赢在大客户认知
1.他是谁、他对谁负责
2.他制约谁、喜好、性格、价值观……
3.客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
4.竞品：产品分析
5.竞事：制度、规定、流程、文化……
6.竞人：操作者的风格、弱点和强点
7.大客户心理与行为分析
二、大客户的心理模型认知及应对方案
1.行为对应认知原则
2.自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用
3.自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用
4.道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用
5.需求和欲望探知、群体心理、个体差异
第四部分：赢在商务沟通与商务谈判
一、课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知
1.思考：同样的事情为什么可以有不同的结果
2.精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。
3.谈判重视策略和技巧
4.谈判的主体是人
5.为什么总谈不妥
6.没有优势怎么谈
7.谈判高手长什么样
8.对象不同策略不同
二、谈判的主体是人
三、谈判的技能
四、谈判者的核心素养提升
五、谈判流程及要素举要
六、谈判者常见语言错误
