课程简介
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给中国移动、中国电信、青岛海尔、内蒙邮政、日本富士通、惠普、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，迅速与大客户建立信任关系。
课程目标
明白信任是销售的起点，掌握信任的本质与逻辑，了解客户为什么不信任我们
掌握在拜访大客户每一步中如何让大客户信任我们的实战方法，让客户喜欢我们
掌握高效的客户沟通方法，赢得客户对我们的合作兴趣
掌握专业的谈判技巧，了解客户的心理，迅速签单
掌握高效的客户关系维护方法，提升客户关系和转介绍率
学员对象
企业销售人员
课时安排
1天，6标准课时
课程大纲
第一节无信任不营销-----如何让大客户记住您、喜欢您
一、为什么90%以上的销售失败是因为大客户不信任？
1、大客户不信任我们的6种原因
2、大客户不信任我们的6种表现
3、销售中信任的原理
实战模型：大客户信任树
个人信任
组织信任
二、没有准备就没有信任-----拜访大客户前的五大准备及流程
1、拜访目标的准备
拜访目标的选择
拜访目标的分析
案例：我当年做业务时如何选择拜访目标
案例：贸然拜访的后果
2、时间的准备
案例与讨论：上门拜访大客户的时间选择
3、职业形象的准备
案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子
4、沟通前资料和工具准备
讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具
5、观念上的准备
打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！
建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作!
树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！
第二节 大客户开发与大客户关系建立
一、大客户营销六大流程
1.大客户调查与大客户分析
2.大客户拜访与建立信任
3.大客户需求分析与挖掘
4.需求提案和呈现价值
5.商务谈判与双赢成交
6.售后服务与关系维护
小组讨论：
您的大客户营销有什么特点
请列出您的大客户营销流程
二、基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对
1、决策者
2、把关者
3、使用者
4、教练者
案例：忽视把关者的后果
三、让大客户从记住你到喜欢你-----大客户沟通中如何迅速赢得大客户信任
1、浅度信任：拜访到大客户后迅速接近大客户的6个方法
学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近大客户
2、中度信任：不同大客户性格类型分析与沟通技巧
3、深度信任：大客户需求心理分析与挖掘，直击大客户痛点
深度挖掘大客户需求的SPIN问询模式
实战案例：某产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向大客户发问
最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
实战案例：某产品的FABEC工具实战话术情景示范
学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向大客户介绍产品最快速度激发大客户兴趣
四、拿下大单：大客户合作意向的积极讯号与成交技巧
1、化解大客户价格异议的5个方法
2、双赢成交的6大策略7大方法
3、大客户成单的积极信号把握
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
第四节 卓越的售后服务与关系维护
一、中国式大客户营销与大客户关系本质
1、什么是中国式大客户营销
中西方人性分析
中国式大客户营销特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、大客户关系本质的三大核心
3、大客户营销中的大客户关系误区
4、大客户关系的四个层次
5、大客户关系推进三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
心得分享：让大客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：大客户的正当个人需求把握与满足
二、开展服务营销提升大客户关系
1、服务营销的威力
2、服务营销的三大理念
大客户满意
关系营销
超值服务
实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点
