第一章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧
情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？
一、商务礼仪概念
1.礼貌:
2.礼仪
二、商务礼仪的5项基本要求
1.尊重为本
2.热情大方
3.善于表达
4.形式规范
5.印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
1.男士着装规范
2.女士着装规范
现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？
四、商务活动中的仪态规范
1.眼神的处理
2.站姿
3.坐姿
4.行态
现场演练：你在商务活动中应该有的仪态
五、商务活动中的行为规范
1、接待顾客时的5种态度
诚实的态度
热情的笑容
明朗的声音
自然的动作
精通的业务
2、介绍礼仪
自我介绍
介绍别人
介绍顺序
3、称呼客户四原则
称呼行政职务
称呼技术职称
行业称呼
时尚性称呼
4、握手礼仪
握手的先后顺序
握手的适宜时间
握手的力度
握手时的行为举止
5、名片礼仪
名片使用三不准
名片形式
名片内容
本人归属
如何接受名片
如何递名片
情景模拟：与客户交换名片
第二章 高效销售双赢谈判技巧
讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？
一、双赢谈判定义
案例：小明和小强分橙子的谈判
二、谈判准备之买方信息收集与分析
1.买方信息收集的途径
2.买方谈判内部客户分析
3.买方谈判人员分析
4.买方需求与障碍分析
三、谈判方案的准备
1.确立自己的谈判目标
2.明确谈判的核心议题
3.谈判方案及备选方案准备
4.谈判计划及具体内容
四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】
1、不同客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧
决策者
守门人
使用者
教练者
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问SITUATION
难点询问P ROBLEM
暗示询问I MPLICATIONS
需求--满足询问N EED PAYOFF
实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
4、最具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE
Features ：特色 → 因为……
Advantages ：优点 → 这会使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：见证 → 你可以了解到……
实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范
学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣
五、谈判中的实战应对策略
1、谈判的中10大应对实战招法
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：李鸿章与八国联军
案例：避免敌对情绪
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
六、谈判中的价格谈判策略【重点重点讲】
1、报价策略
报价要实
报价稍高
态度坚决
双赢成交
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
2、高报价的原因 【重点重点讲】
可以给你留有一定的谈判空间
你可能侥幸得到这个价格
这将提高你产品或服务的外在价值
创造一种对方取胜的气氛
对方不会接受第一次价格
报价的高低影响着对手对己方潜力的评价
3、还价策略
缓慢让步
提升层级
附加条件
避免折中
老虎钳策略
故做惊呀
不情愿表情
4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
情景模拟：化解谈判僵局
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
情景模拟：谈判中的让步策略
实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法
学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单
o客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议
o销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
o客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。
七、谈判后期的成交与结案技巧
1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】
非言辞的讯号
言辞的讯号
6、如何进行合同谈判 【重点讲】
实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程
