一.训练题目：中小企业做強做大系列1
中小企业市场深度优势建立与强化营销战斗力
二. 课程时数：12小时
三. 参加人员
四. 课程大纲：
前言
中小企業有三种形态
一 是主导事情的演变日益壯大
二 是跟上情勢的發展尋找機會
三 是对現況应变茫然日漸損耗
壹. 新态势下中小企业营销创新突破的新思维
(一).簡述现今中小企业真实的市场情况与趋势发展（以下分析请认真思考）
●2025中国制造与雄起中对中小企业会发生的影响
行業改變 行業消失 機會與變數 疾病預防疫苗
●一些有趣數字的出現
人均存款數字下降 中產階級上升 全球消費指數 百萬存款人數下降 成本
國家支持民企发展 推行中小企业营商环境评价体系
●国内中小企业运营的观察（强处与弱点）
●中小企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
●由十三大两会博鳌进博有哪些该去注意的趋势
(二).新零售时代来临对中小企业的刺激有哪些（有关零售及非零售行业的分别启示）
●群集语言小鲜肉流量概念AI 曝光度概念大数据时代精准模式新价值观
●当商品服务产生价值性的结构变化（以往侧重与现今的变异）
●当人产生价值思维与行为的变化销售管理方式就该改变
●现今阶段中小企业与大企业运营方向侧重点的重新洗牌分析
●大企业侧重面的发展方向
中小企业侧重面的发展方向（生存是有方向的）
●达芬奇的名言
(三).如果你不重视以下书籍研读性那就准备“出局”吧
●必看之书约翰·奈斯比特 掌控大趋势 中国大趋势
比尔盖兹未来之路
必读之书约翰奈斯比特掌控大趋势中国大趋势
比尔盖兹预见未来
●央视纪录片大国重器 创新中国辉煌中国厉害了我的国
(四).中小企业做强做大与优势化关连性
●为何以上这些知识与中小企业息息相关（没错就是中小企业）
●中小企业的眼光注意的是什么（三五年后的生存機會）
产品本身通路顾客需求的变性
未来市场操作会面临什么
在那时候我利润由何而来
市场碰撞的情形会是什么
我的改善修正会有多困难
●构建新的企业生存观念（做強坐大與新优势化建立）
贰.中小企业市场深度优势建设之前需有的正確思維
(一).中小企业新态势下销售服务的重心观念
买与卖吸力与拉力的出发点不同结果就大异
一句有关销售的真理名言
世界营销大师科特勒菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事
案例分析:
(二).中小企业新态势下销售优势化概念与塑造的重要方向是什么（簡述）
●中小企业對市场意识成形
●中小企业對记忆性的维持
●中小企业對独特差异塑造
●中小企业對组织精细执行
●中小企业對核心能力構建
(三).中小企业销售该思考的方向（起头不正确後面路會很難走）
●2005年开始对营销细致化的警觉趋势（销售中无意的误区）
●大数据时代群集概念与新客户管理成为资产
●记录与情报和优势化地分析（大家的做法都错了）
●精准模式与信息串联及策略联盟
叁. 中小企业区域市场深度优势建立的方法
(一).中小企业區域市场销售规划中優勢影響力进行的改善重点
●在區域市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
案例分析:
●商品应进化成为一种市场企圖的工具（商品研發改由市場策略主導）
案例分析:
●商品功能性的區分與生命週期（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）
商品攻击性功能 商品防御性功能 商品曝光性功能
案例分析:
(二).中小企业商品文化建設與市場策略
●中小企業曝光度記憶性與影響力作業（曝光度让客户对你印象深刻的方法）
案例分析
●營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
(三).竞争力之父哈佛大学：M﹒PORTER的市场优势概念
●中小企业成本领袖、集中与设限的经营運用
●中小企业销售与生产导向的发展方向选择（資源有限下的集中）
中小企业发展轨道的补强集中
组织建设方向资源集中方向未来获利方向
案例分析
(四).中小企业市场优势核心的分解与优势建设方式
●在大同小异中，找出自己的独特价值（中小企业自我检视的方法）
案例分析
●中小企业核心技术或核心能力的特质建立（真沒核心能力的對策）
研發投入 核心技術 專利尋求 產官學合作 異業結盟或交換
案例分析
●中小企业无核心能力时那自身生产能力有时是双面刃与束缚
(五).中小企業對客戶資料作業模式與大数据时代精神背道而馳（資產觀的錯誤）
●2005年开始对营销细致化的警觉趋势（销售中无意的误区）
●客户管理成为资产為第一優先
●记录与情报和优势化地分析（大家的做法都错了）
肆. 中小企业該如何做好市場區隔化
(一).中小企业目前经营状况与运作焦点（工具分析对照表）
●领导者Leader挑战者Challenger追随者Follower短利益者Nicher
主要策略考虑点策略方针作业准则
(二).中小企业产品规划模式分析与对策（工具分析对照表）
●从事产品规划，如确实掌握市场区隔与区域、集中资于塑造可辨识的差异化，则
企业较容易获得先制性（PREEMPTIVE）优势
●表格对照操作对策与运作模式
(三).中小企業追趕先行企業的對策
●借用先进企业之经或产品设计
挖角搜集产业界生产情报加以改进
●以较先进企业更大的生产规模投入市场（可轉銷售導向與借用生產力）
产生新经验曲线上的蛙跳效应
●使用新科技生产方式，以求创造新经验曲线
确定新经验曲线效益较先行企业经验旧曲线度為大
●介入或运用上游原材料供货服務商经验，来平衡先进企业的经验优势
●利用竞争的先天优势，，来平衡先进企业的经验优势
先取得先进企业未注意获取的市场特质
最便宜的劳动力与成本、特殊通路、最佳或重要原料、新技术、文化塑造
(四).中小企業對不同客户经验的销售服务對策（工具分析对照表）
●客户经验少同行业中产品差异高的销售服务對策
●客户经验少同行业中产品差异少的销售服务對策
●客户经验多同行业中产品差异高的销售服务對策
●客户经验多同行业中产品差异少的销售服务對策
案例分析:
(五).中小企業寻求行业中与众不同的特色
●差异化（Differentiation）战略
●差异化塑造的流程
●藍海策略四步框架（剔除 减少 增加 创造）
案例分析
(六).经销商市场调查问卷（工具分析对照表）
