本类似课在清大河北院清华园北大光华管理学院民营经济研究中心
上海交大emba 总裁班均曾授课
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一.训练题目：企业营销管理与创新策略
二.课程时数：13小时
三.参加人员：企业高层管理人员, 总裁班
四.课程大纲：
壹.企业市场策略该与时俱进的关键
(一). 市场营运构造变化的环境因素
(二).二十一世纪唯一不变是永恒不断的变化
(三).市场意识与变革意识
(四).众多企业的通病
(五).以生产为中心的误区
(六).由企业导向转为市场导向的分析（不应该错误的市场操作观念）
企业运营策略的关键在朝向以市场为出发点
贰. 市场发展趋势与传统的差异
(一).企业发展策略思维模式的变化
首先回顾一下企业竞争的历史
●50年代是一个以制造为主的产业，谁能做谁就赚钱
●60年代发展到以成本为主的产业，会做已经不够，成本必须更低
●70年代进入到讲究质量与新产品推出速度的年代
●80年代则除了会做、成本低、各类质量，同时反应速度还要够快
●90年代变到以企业特殊能力为主的竞争
●21世纪强调的是策略创新、核心能力、蓝海领域、品牌个性、价值链、商品计划
(三).营销管理策略观念的变化
▲由生产商与分销商交易关系更改为价值链合作伙伴
▲改善战略目的性策略商品计划模式
▲由群集同构型切入策略改为细分性差异化策略
▲由粗销售更改为价值链个性化精耕细作
▲由重视传统的销售组织转变为市场策略组织来作引导
▲由自我独立销售作业改为商业策略联盟作业
▲特别强化或塑造与同业的差异性核心或鲜明个性
▲蓝海领域的市场价值创造
▲以围绕地基根本性的多元化战略进行发展
参. 营销定位的操作模式与可持续发展
(一).定位模式分析（市场定位的意义及作用）
(二).企业定位在产品与市场导向下可持续发展的异同
(三).定位流程分析
●确定别人在作什么
●确定自己要作什么（差异）
●鲜明个性的塑造
●清楚的传递出去（辨识）
●产品与策略的发展
(四).企业营销管理易犯的误区
●市场部与市场导向对企业市场运营的影响性
●日本知名企管顾问角田识之的研究(业务员与客户的两条兴趣曲线表)
●营销组织结构的横向与直向流程效率性(横向与直向流程表)
●客户数据是否对企业形成知识并且持续传递
(五).营销细分下精耕细作的模型与误区(企业常有地问题何在)
●精耕细作的关键性思考
细分群集
交换
促购
买与卖
集客能力
个性化需求
消费者的清楚识别
影响力
(六).营销策略精耕细作的案例分析
●某装修公司专而深耕的营销细分操作分析
●某矿泉水集团市场研发与营销细分策略操作分析
肆.营销管理创新及应用方式案例思考分析
(一).经营中侧重模式中销售与生产导向的发展方向选择
发展轨道的补强作用
组织建设方向资源集中方向未来获利方向
(二).差异化（Differentiation）与同行模拟法则（参考）
(三).营销策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
●象限分析与讨论：轴线与定点的移动
定点的合理化操作
(四).在大同小异中，找出自己的独特价值
国内外案例分析
(五).核心能力的特质建立
(六).营销管理策略中利益最优化导向分析
▲完成企业战略可行与发展的支持
▲最佳生产技术、最佳服务与最佳商品的提供
▲企业追求利益价值与利润的差别所在
▲商品计划、生命期与价值利益的商品观念
案例分析：
●P&G的商品战略利益观念
●英特尔Intel总裁安迪葛洛夫的商品生命期18理论观
●降低VIP发卡标准大量发放，造成每月回头率（由集客力为出发点）
台北忠孝东路四段SOGO百货购物广场的每月摊痪发放
(七).BLUE OCEAN STRATEGY 蓝海策略模式
创新案例分析与讨论：
●日本福岗Canal City Hakata 百货的水世界
●OTOHUNTS公司的通讯手机发展观念
●东京的南海一番餐厅
●台湾羊奶公司的跨越封闭型市场
●休闲书吧模式案例
●SWATCH改变钟表产业案例
●2008京奥的李宁（EVENT）案例
●日本精工表奥运成名记（EVENT）案例
伍. 企业产销价值链建设与运营影响
(一).产销价值链及合作伙伴的角色
现代的企业竞争是企业间的产销价值链的竞争
国内企业最易见到地衰化问题在哪里
(二).由产销价值链分析上游、企业、下游关连性
▲价值链系统上游
各类配合供货商
▲价值链系统中段
企业各部门整体
▲价值链系统下游
分销网络各环节
(三).价值炼依存与合作伙伴中不可取代的价值建立
▲日本理研的价值链改善与合作伙伴观
学习参考资料
