一. 训练题目：企业国际市场开发与运作实战
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：磁砖企业国际化销售及中高层管理人员
壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键
(一).国际市场操作与企业国际化营销重点趋势
●2025中国制造与贸易战
●国内市场踏向国外市场的路线
●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）
●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间
●国际市场进入与作强的市场复杂性何在
●国际市场买主对中国制造的认知
世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制
●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（中小企业成长壮大的主轴思维）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性
接单影响力增加客户对你依赖感
●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
中小企业产品被取代核心的生存观念问题
(三).中小企业国际化市场开发进程之路
●分散分散分散与减少依赖
●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）
贸易往来与采购代理及供货厂家寻找
采购买方与供货制造商直行接触
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外发货仓库
制造商境外分支落地生根
●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念
贰. 中小企业国际市场客户寻求与注意事项
(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).中小企业国际订单一般状况
品牌策略
北美订单量大价低不稳定
欧洲订单量小价扬稳定
中南美订单量小价低不稳定
中东地区单订单量大价低稳定
一带一路单订单量小价低不稳定
叁. 中小企业国际市场客户商务谈判注意事项
(一).影响国际商务谈判结果的因素
●影响谈判的企业本身筹码问题
▲品牌筹码
▲价格筹码
▲交货速度筹码
▲制造核心能力筹码
▲产品与服务质量筹码
●影响谈判成功的障碍问题
▲国际化市场变化因素
▲对方采购主观意识问题分析
▲对方贸易壁垒问题障碍
▲我方对当地人文特色理解度
▲国际市场竞争对手介入分析
▲当地政治环境突变影响
(二).国际商务谈判该注意哪些小地方
●国际化谈判要特别注意的地方
▲记住John P. Kotter说的对方利益问题
▲谈判中思维的捆绑与说服方法
▲客户数据情报记录大误区
▲因人而异的对应与行为特质
●国际销售中要理解客户的价值性思考
▲客户价值观的顺序排列差异
(三).国际商务谈判策略运用技巧参考
●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的
●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯
●除非买方明确说出原因，不要降价
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
●降慢点，继续强调你的附加价值
●绝不要以为价格是唯一的因素
●被压榨时要求回报
●买方也可能在其它地方上可以让步
●把简单的问题复杂化
●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
●压迫询价造成的对方不利处复杂化
(四).国际客户关系突变可能性参考（百分百发生）
●国际销售人员需注意国际时势
●各国或地区政治突变
●各地区经济板块变化
●新兴经济区域的出现
●原经济区域市场萎缩
●当地市场贸易壁垒出现
(五).各地区商务洽商談判该特别注意的跨文化知识（知己知彼的加分作用）
美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
