一. 训练题目：中小企业国际市场开发与营销运作策略
二. 课程时数：14小时
三. 参加人员：中小企业国际化销售及中高层管理人员
壹. 先必须认知的国际化市场的操作关键
(一).国际市场操作与企业国际化营销重点趋势
●2025中国制造与贸易战
●中国影响力与国际化的趋势
●国内市场踏向国外市场的路线
●拉客户走向未来或被客户拉着走（自己掌握自己而非被掌握）
●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
●成熟与欧美市场竞争与另辟生存空间
●国际市场进入与作强的市场复杂性何在
●国际市场进入是不同价值链的运作竞争
世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长：M﹒PORTER如是说
●国际市场买主对中国制造的认知
世界工厂 质量 价廉 竞争对手在国内的压制 国际竞争对手在国际上的压制
●为何政府鼓励国内企业走向一带一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济
自由流动，形成生机勃勃的新兴市场
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战（中小企业成长壮大的主轴思维）
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性
接单影响力增加客户对你依赖感
●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）
中小企业产品被取代核心的生存观念问题
(三).中小企业国际化市场开发进程之路
●核心技术建设
●分散分散分散与减少依赖
●国际生产采购的通行阶梯层级（发展进程的阶梯）
贸易往来与采购代理及供货厂家寻找
采购买方与供货制造商直行接触
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外发货仓库
制造商境外分支落地生根
企业永续经营与可持续发展的的能源供应
制造商的国际市场影响力
●产地销过渡到销地产（走出去 走进去 留下来）与成本领袖概念
●参考日本产品与中小企业的工匠精神（底蕴）
贰. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍
(一).中小企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷
以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）
●美好与现实地差距
●我家大门与各房间概念
●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关
案例分析
●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局
势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌
(二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考
●无奈地遵守并符合规定
●寻找在他国的配额或许可来源闪
●技术或生产调整改变闪
●当地或他国设立分支规避闪
●寻找无政治歧视度的他国生产闪
●当地生产建设由产地销转销地产闪
●公司购并改变技术与科技特
●购并无可取代的上游原料特
●研发无可取代专利技术特
●当地特殊交换条件特
●当地特殊关系特
●上谈判桌或贸易对抗特
叁. 中小企业国际市场客户寻求与注意事项
(一).中小企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).中小企业国际订单一般状况
品牌策略
北美订单量大价低不稳定
欧洲订单量小价扬稳定
中南美订单量小价低不稳定
中东地区单订单量大价低稳定
一带一路单订单量小价低不稳定
(三).中小企业国际参展的相关注意事项（血泪学费中老鸟与菜鸟的分别）
以下均为付出太多的学费得到的经验血泪教训
●广交会利与弊（水能覆舟）（最致命的血泪的教训1）
利层面分析
弊层面分析
●分清楚国外展览与看展览的客人类型（最致命的血泪的教训 2）
●不要看见买主上门看就高兴（最致命的血泪的教训3）
●注意报价需依客户类型而作分类（最致命的血泪的教训4）
●秘密商品安排隔间与其它商品隔开（最致命的血泪的教训5）
●有时看展客人不重要，参展客人更重要（最致命的血泪的教训6）
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位（最致命的血泪的教训7）
●展览前后的区域客户拜访
●展览摊位布置通常以3 × 6 × N为佳
●相关行业的摊位信息与挖掘构思
●注意国际大展提前报名作业
●展览摊位布置可向会场报展时租用
●制作携带模块式喷绘
●注意专利权与技术搜集
●请勿合并摊位参展
肆. 中小企业国际市场客户商务谈判注意事项
(一).影响国际商务谈判结果的因素
●影响谈判的企业本身筹码问题
▲品牌筹码
▲价格筹码
▲交货速度筹码
▲制造核心能力筹码
▲产品与服务质量筹码
●影响谈判成功的障碍问题
▲国际化市场变化因素
▲对方采购主观意识问题分析
▲对方贸易壁垒问题障碍
▲我方对当地人文特色理解度
▲国际市场竞争对手介入分析
▲当地政治环境突变影响
(二).国际商务谈判该注意哪些小地方
●国际化谈判要特别注意的地方
▲记住John P. Kotter说的对方利益问题
▲谈判中思维的捆绑与说服方法
▲客户数据情报记录大误区
▲因人而异的对应与行为特质
●国际销售中要理解客户的价值性思考
▲客户价值观的顺序排列差异
(三).国际商务谈判策略运用技巧参考
●对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的
●养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯
●除非买方明确说出原因，不要降价
●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
●降慢点，继续强调你的附加价值
●绝不要以为价格是唯一的因素
●被压榨时要求回报
●买方也可能在其它地方上可以让步
●把简单的问题复杂化
●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
●压迫询价造成的对方不利处复杂化
(四).国际客户关系突变可能性参考（百分百发生）
●国际销售人员需注意国际时势
●各国或地区政治突变
●各地区经济板块变化
●新兴经济区域的出现
●原经济区域市场萎缩
●当地市场贸易壁垒出现
伍. 中小企业开发一带市场的进程分析
(一).中小企业一带一路国际化商机与海外市场进程（外派管理者的国际管理观）
●请记住在国内市场开发在跨文化模式下与国内完全不同
记住因民族文化不同要调整否则企业会吃大亏
●一带一路沿线市场观念相对较落后
案例分析 印度手机市场 南域供货合同
●一带一路沿线市场服务机制相对较落后
案例分析 基础设施薄弱、标准不一（东南亚窄轨）
●一带一路沿线人文跨文化不同
案例分析 印度 越南 乌克兰
●一带一路国际贸易国内竞争对手厮惨烈杀
(二).中小企业走向一带一路市场要先思索自身的问题
●跨文化知识与能力
政治 宗教 人文 与我国关系 当地重大建设与规划 治安 党派作为
●自身生产力与市场与获利比重策略
●市场开发依赖与自身发展方向决策
国际贸易侧重方向与优缺点
制造商直面操作货仓与当地市场优缺点
●一带一路商品供应方式策略
研发当地特色商品
既有商品分梯次与阶段供应
●人员先锋派遣与企业独立项目组织策略
●寻找进军盟友与伙伴策略
同行业合作选择可行方向
上下游依附合作选择可行方向
异业合作选择可行方向
●盟军伙伴共行策略
市场调研与观察
当地落地驻点合作
当地货仓合作分摊
制造货源市场的分食
初期统一驻点行政作业合一
当地买家合作
●市场切入地点选择自身考虑策略
一带一路切入地点建议
依附物流园区或央企招商局系统
依附自身客户配套
陆. 国际客户跨文化的打交道与接触
(一).国际地区跨文化特色与接触对应
如何与不同地区的人打交道
各地买家的特点
(二).各地区商务往来该特别注意的跨文化接触知识（知己知彼的加分作用）
美国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
英国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
日本特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
德国特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
中东特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
印巴特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
中南美市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
东欧市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
俄罗斯地区市场特殊文化与人文介绍与市场开发该注意什么
