采购谈判战略与战术
---采购谈判策略与谈判技巧
【课程背景】
随着中国制造大国地位的确立，及产品设计与制造技术的飞速发展，采购与供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略与采购流程，及库存策略来取得竞争优势。为此，基于对采购及供应链的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经历及辅导经历，特推出本课程。
【培训对象】供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员
【课程大纲】
第一部分：采购谈判战略
第1节采购谈判战略定义
第2节采购谈判战略意义
◇ 扬长避短
◇ 维护利益
◇ 通过谈判阶段
◇ 尽早达成协议
第3节采购谈判战略制定原则
◇ 客观标准
◇ 共同利益
◇ 人事分开
◇ 战略一致
第4节采购战略采用
◇ 按对手的态度制定战略
◇ 按对手的实力制定战略
◇ 按对手的谈判作风制定战略
第二部分：采购谈判战术篇一
第1节什么是谈判
第2节谈判框架
◇ 识别或预期采购需求
◇ 决定谈判是否需要
◇ 谈判计划
◇ 谈判实施
◇ 合同执行
第3节谈判计划
◇ 制定具体目标
◇ 分析各方优劣势
◇ 收集相关信息
◇ 认可对方需要
◇ 为每个问题确立立场
◇ 向其他同事简要汇报
◇ 谈判实战
第4节谈判力
◇ 信息权力
◇ 奖赏权力
◇ 强制权力
◇ 合法权力
◇ 专家权力
◇ 参考权力
第5节让步
第6节谈判战术：尽力成交
◇ 低价球
◇ 坦诚态度
◇ 开放式问题
◇ 闭门会议
◇ 试探气球
◇ 提价
◇ 高价球
◇ 最佳最终报价
◇ 沉默
◇ 有计划地让步
◇ 审判地
◇ 回报
◇ 持续
◇ 喜爱
◇ 上级人物
第7节双赢谈判
◇ 画大饼
◇ 互投赞成票
◇ 减成本
◇ 过渡桥
◇ 不特定补偿
第8节跨国谈判
◇ 巴西
◇ 中国
◇ 法国
◇ 德国
◇ 日本
第三部分：采购谈判战术篇二
第1节目标优化
◇ 最优期望目标
◇ 实际需求目标
◇ 可接受目标
◇ 最低目标
第2节谈判准备
◇ 市场调查
◇ 情报收集
◇ 准备资料
◇ 谈判团队
第3节谈判流程
◇ 询盘
◇ 发盘
◇ 还盘
◇ 接受
第4节时间控制
◇ 谈判时间与注意力的关系
第5节交流技巧
◇ 倾听
◇ 察言观色
◇ 表演
◇ 入题技巧
◇ 阐述
◇ 提问
◇ 答复
◇ 说服技巧
第6节心理分析与应对技巧
◇ 进取型心理
◇ 关系型心理
◇ 权力型心理
第7节谈判策略
◇ 避免争论
◇ 抛砖引玉
◇ 留有余地
◇ 避实就虚
◇ 保持沉默
◇ 忍气吞声
◇ 多听少讲
◇ 情感沟通
◇ 先苦后甜
◇ 最后期限
第四部分：案例
★ 案例：学员案例
★ 案例：Mack Trucks Used Negotiation toRev Up Its Sourcing Process (Mack卡车公利用谈判加速采购过程)
