《从销售到管理的转变》
第一单元：销售主管的生存之道
1．当今区域销售经理面临的挑战；
2. 超级销售代表是否等于优秀的销售经理？
3. 销售经理与销售代表的区别；
4. 管理的四个基本职能；
5. 从销售岗位走向管理岗位的两种形式；
6. 新官上任的五点备忘；
7. 合格基层主管的三个条件；
8. 基层主管的三项修炼。
第二单元：自我管理技能
1．认知的转变－管与被管的差异；
2. 角色的转变－销售经理的六大角色；
3．职责的转变－销售经理的岗位职责；
4. 能力的转变－销售经理应具备的四大技能；
5. 心态的转变－销售经理的三项基本素质；
6. 基层主管的角色总结。
第三单元：人际管理技能
1．有效沟通；
l沟通与信任的重要性
l如何处理主属紧张关系
l沟通的障碍与鼓励沟通的方法
l主属尊敬与信任的建立
2．激励员工；
l 销售代表工作态度与个性心理需求的关系
l 销售代表个性心理需求测试工具
l 六种可被激励的基本个性心理需求
3. 教导部属；
l 教导下属的回报
l 做教练的四种方法
l 四种不同的协访教导方式
l 医药代表的不同教导类型
4. 团队建立；
l 巔峰销售团队的特征
l 销售团队发展的各阶段
l 团队技能发展模型
l 领导在团队发展各阶段的角色与工作重点
第四单元：绩效管理技能
1.绩效的管理循环
2.如何做绩效目标规划
3.如何做绩效面谈改善业绩
4.如何做绩效评估
5.如何处理绩效管理面谈中的棘手问题
