服装导购服务提升+实战销售话术结构化训练
（2天）
【课程背景】
v销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！
v为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！
v为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？
v门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！
v试想，如果导购回答顾客的问题都是背的一字不差的答案，顾客听了也会感觉不太好吧！
v本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。
【课程特色】
实战实用：上午学，下午用，招招实用；给方法，有重点，单单简易。
实效落地：用结果说话为目标负责，思路顿悟方法落地。
带着问题来，拿着方案走，课程现场进行实操演练；
课前调研、课中辅导、效果落地，共性的问题作为案例进行讲解，个性的问题单独辅导；
【培训对象】 全体导购人员、门店经理、门店店长、渠道经理、门店老板等
【课时安排】 2天/次
【课程设计】
第一讲服装导购积极心态的建立
l爱岗敬业、职业责任
l与公司站在同一阵线
l乐于助人的态度
l焦点导引思想
l大量工作忘记伤口
l忠诚比能力更重要
l勤奋与感恩
第二讲赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪
l注意接待顺序、接一顾二招呼三
l百问不厌、一视同仁
l个人外在的形象就是公司的形象
l微笑服务“四个结合”
l塑造优质的销售服务工作环境
l有自信的肢体语言体现品牌
l用赞美接近客户
第三讲服装导购完美的待客之道
l掌握接近客户的时机
l导购等待销售时机时的注意事项
l导购身体姿势的不良习惯
l结帐作业不容忽视
l电话的应对方式
第四讲应对顾客销售七流程
l销售七流程
第五讲服装门店导购员开场技巧
l基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
l技巧一：新的…
l技巧二：项目与计划
l技巧三：唯一性
l技巧四：简单明了
l技巧五：重要诱因
l技巧六：制造热销的气氛
l技巧七：老顾客开场技巧
l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
l技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
l技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
l技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
第六讲 如何鼓励顾客试穿
l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
l试穿前四注意——非销成套
l试穿中的服务事项——试衣件数
l试穿会后三引导——继续销售
l试穿服务五步骤——搭配三原则
l顾客试衣——我如何找衣
第七讲 如何讲解产品五技巧
l下降讲解法
l对比讲解法
lNFABE讲解法
lUSP讲解法
l构图讲解法
【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己
第八讲服装导购如何处理顾客反对问题
l技巧一：接受、认同赞美
l技巧二：化反对问题为卖点
l技巧三：以退为进
l技巧四：关注顾客的“非语言信息”
l具体反对问题处理
第九讲服装导购如何激发购买欲望的技巧
l技巧一：用如同取代少买
l技巧二：运用第三者的影响力
l技巧三：善用辅助器材
l技巧四：运用人性的弱点
l技巧五：善用参与感
l技巧六：善用占有欲
l技巧七：引导焦点
l技巧八：四步五缘
第十讲掌握结束销售的契机
l当机立断，购买欲望高点成交
l导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧
l语言、行动，一气呵成
l识别顾客结束语言的讯号
l识别顾客结束肢体语言的讯号
第十一讲服装导购常用缔结的八种技巧
l技巧一：替客户做决定
l技巧二：有限数量或期限
l技巧三：推销今天买
l技巧四：假设式结束法
l技巧五：邀请式结束法
l技巧六：法兰克结束法
l技巧七：门把法
l技巧八：亲情促成法
第十二讲服装导购如何处理门店常见价格异议
l主事者的态度
l具体的价格异议
l抗住价格的八种方法
第十三讲服装导购如何做好连带销售
l连带销售原因
l容易连带销售的三个时机
l容易连带销售的三个时段
l连带销售的出发点
l连带销售的原则
l连带销售卖风格卖类别
l连带销售商品相加等于整数原则
l付钱不等于销售结束
l连带销售四大系统
第十四讲商谈六原则
l处理异议前先处理心情
l不要急于解释
l感觉是会积累的
l从回答中整理客户需求
l促进购买的询问方式
l询问客户关心的事
第十五讲服装导购询问顾客六技巧
l问题表要提前准备（三大问、五小问）
l不要连续发问
l不要否定顾客
l尽量用封闭式问题
l在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
l不要答非所问
第十六讲处理客户投诉的八步骤
l认知：客户投诉的原因及类型
l步骤一：隔离政策
l步骤二：聆听不满
l步骤三：做笔记
l步骤四：分析原因
l步骤五：敲定与转达决策
l步骤六：必要时三转法
l步骤七：追踪电话
l步骤八：自我反省
第十七讲 如何道歉
l避免常用错误道歉语
l我向你道歉
l这真是太糟糕了
l谢谢你
第十八讲 导购如何做好顾客转介绍
l顾客转介绍的好处
l顾客为什么不会做转介绍
l顾客为什么会做转介绍
l怎样才能让客户转介绍
l转介绍的最佳时机
l转介绍客户的类型
l转介绍的注意事项
第十九讲服装门店与顾客保持良好互动
l基本应对用语
l抓好二值：附加值、期望值
l如何要客户资料
l好的关系来自用心——投其所好
l运用科技宣传与增值
l做好顾客归属感
l做好商家联盟
l十招激活VIP
l公益活动提升销量
备注：课后学员自由提问，老师现场回答
