采购谈判策略与议价技巧
【课程背景】 【课时】2天，6小时/天
采购人员几乎每天都在面对谈判，在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点！！拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但目前国内很多采购员没接受过专业的谈判技巧训练，谈判技巧相当欠缺，要不是强势谈判，靠压，供应商口服心不服，配合度差，要不是求爷爷，求奶奶，无法做到双赢的谈判。
价格已压无可压，供应商哭穷诉苦，供应商越来越不合作，老板压着降价，采购该怎么办？
如何制定有效的谈判策略，如何精心准备谈判，如何组建专业的谈判团队，如何制定谈判目标和谈判计划，如何安排谈判的时间和谈判的地点，如何破解谈判僵局？
软弱的供应商没能力，强势的供应商不配合，您如何掌握采购的主动权，，如何做到双赢谈判？
本次课程培训，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师，将以丰富的实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中、谈判后的要点进行透彻分析和演示，帮助学员掌握采购谈判的策略、方法与技巧，从而从谈判菜鸟，变成谈判高手！
【课程目标】
◆掌握如何制定采购谈判战略、战术，如何有效进行谈判与议价？
◆谈判前的准备，布局，造势，用术，运筹帷幄，决胜千里；
◆知己知彼，摸清对手底牌，熟悉各种谈判风格，做到有的放矢，精心准备；
◆掌握采购谈判的博弈策略，识别谈判对手的谈技巧与诡计，进退有度，掌握谈判桌的主动权；
◆掌握采购谈判中的沟通技巧和商务礼仪
【课程对象】
总经理、副总、采购总监、商务经理、供应链经理、财务经理/主管，采购经理/主管/采购员、SQE等供应链管理相关人与
【课程提纲】
第一部分：基于共赢的采购谈判概述
1. 什么是谈判？
名人论谈判
2. 商务谈判的种类
3. 谈判的内涵和本质
PRAM谈判模型；
案例分析：如何分一个橙子？
谈判是一种力量和利益的博弈
4. 谈判的思维
双赢与单赢
1.赢 ；2.和 ；3.输 ；4.破 ； 5.拖
5. 成功谈判者的性格特征；
6. 世界主流文化谈判风格比较
第二部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1. 采购谈判的定义和目的；
2. 采购谈判内容
采购谈判的时机把握；
采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3. 谈判阶段战术与谋略
布局、造势和用术；
共赢---是谈判成功的基础；
4. 认清--谈判的基本要素
谈判的主题（目标）
谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
采购谈判关键影响因素之六脉神剑
怎么玩好三张牌？利、力、理
5. 谈判前的准备工作
用术：调查研究，情报收集；
视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
布局：组建谈判小组
谈判角色与分工
设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
明确谈判目标
谈判议题、谈判计划及议程安排
谈判时间安排
谈判场地的选择艺术
事前谈判模拟
6. 采购谈判技巧36计之开场三板斧
7. 确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
第三部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）
1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
营造良好的谈判开局气氛
建立最初的可信度
礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3. 开局争优势之六脉神剑
虚张声势
温柔一刀
4.视频案例：中国合伙人
第四部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）
1. 采购谈判流程图
2. 开价策略
进攻性开价策略
防守性开价策略
3. 采购价格的种类
供应价格影响因素
如何评估供应商的报价
4. 采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
5. 谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
6. 正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
货比三家，挤压榨压
投石问路
远利诱惑
案例：采购谈判技巧：“托儿”
案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7. 开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
谈判战略与开价技巧
案例：除法报价法
谈判底线，讨价还价区间与成交可能性
8. 谈判桌上的推挡技巧
9. 价格让步技巧
案例：买古董
10. 谈判僵局制造、运用和突破
11. 视频案例：温州两家人
第五部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判
1. 采购管理的观念变革
2. 供应商关系管理
多角化策略、压榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
SWOT—优势、劣势分析
3. 强势谈判：买方占优势的谈判技巧
4. 弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
5. 谈判的强弱转换
第六部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）
1. 谈判的收尾技巧
如何锁住自己的立场
如何在最后让步
收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
2. 成功谈判6大特征
3. 信守承诺
4. 关注谈判双方的满意程度
5. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
好人/坏人法（白脸/黑脸法）
以退为进，退求其次
投桃报李，条件交换
留有余地，不要全部拿走
放长线钓大鱼，让对方有获胜 的感觉
6. 谈判经验总结：
谈判易犯的18个错误
采购员谈判的六大戒律
第七部分：采购谈判中的沟通技巧
1. 谈判中的沟通技巧
沟通四项原则
沟通漏斗
沟通三个环节
2. 谈判语言沟通—表达的技巧
案例：农夫卖玉米
案例：王先生买房子
谈判中嘴巴的“七忌”
3. 采购谈判中的聆听技巧
4. 采购谈判提问和回答的技巧
案例：教堂里的故事
案例：最妙的发问：邻人找牛
5. 谈判语言沟通—说服的技巧
“说”的三个要点
说服他人的要诀
工具：苏格拉底问答法
第八部分：采购谈判中的商务艺术和礼仪
1. 职业形象：你的形象价值百万
职业女性着装
职业男性着装
仪态（举止神态）
2. 商务谈判的礼仪
见面礼仪
迎送礼仪
拜访礼仪
位置礼仪
邮件礼仪
社交礼仪
电话礼仪
餐宴礼仪
3.视频案例：机场接客户
