课程时间：6H
培训对象：资深客户经理
课程老师：李竹
课程收益：
1.掌握开发重点客户的策略和步骤
2.把握重点客户的精准营销策略（定位）
3.学习专业的重点客户营销技巧
4.重点客户情报收集与分析
5.重点客户谈判策略与经验分享
6.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
7.了解重点客户关系管理的关键内容
课程内容：
第一部分 进行高净值客户身份识别（1.5H）
一、高端客户价值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】
1、高端客户营销是财富管理战略的基础
2、建立高端客户营销体系的重要性
l销售观念转变：客户导向型
l建立客户导向型的营销管理系统
l服务理念的梳理：客户利益为重
3、高端客户的分类
l对公高端客户
l私人高端客户
【案例】组建销售型队伍，专项营销高端客户
二、高端客户信息收集与分析（1H）
【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。工具：CRM系统分析】
1、常用吸引高端客户方法分析
2、如何运用资源吸引和收集客户信息
l公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……）
l公司资源（背景、文化、渠道、特色……）
l个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……）
【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源
3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法
l节点营销
l链式营销
l零售业务批发式营销
第二部分 高端客户精准营销的方法（4.5H）
一、明确营销目标（1.5H）
【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则，如何实现自己的销售目标，如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具：表格1，关键人物分析表。表格2，营销策略路径指南】
1、明确销售目标
l目标和指标的关系
l明确目标，锁定关键人物（MAN法则）
2、分析现状，寻找差距及问题
3、制定营销策略
l团队成员分工
l关键人物运用
l营销方式筛选
l话题筛选
l话术演练
l假设结果
二、高端客户营销关键点（2H）
【5大法宝，建立营销系统。使用工具：产品对比，案例讲解，互动讨论，情景演练】
1、吸引高端客户的核心——费用+产品
2、延长客户生命周期的保障——客户关系
3、维护高端客户的根本——提升服务品质
l服务的本质：增加粘性
l增加粘性的方法：体验+互动
l优质服务带来的好处：提升关注力
l关注度提升带来的影响：建立口碑，实现客户转介绍
【案例分享】口碑营销成功案例分享，分析营销行为后背的理念
4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造
5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持
总结：高端客户营销的关键点是系统工程，不是一种技巧
三、高端客户活动营销策划（0.5H）
【工具：活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】
1、客户营销策划案需要思考的问题
l围绕目标开展
l产品的筛选以及形式的设定
l费用、人员、场地等问题
l目标客户
2、制定营销活动计划
l企业文化如何渗透
l现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节
l营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核
l营销活动风险控制
3、活动执行
l客户邀约技巧及过程管理
l活动现场管理
l活动后续业绩跟进如何解决
l如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。
l活动现场所需表格设计
【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。
四、打造吸引高端客户的系统（0.5H）
【引进互联网营销理念，重新梳理客户关系管理系统】
1、发挥平台作用，嫁接资源发现机会，实现客户价值交换
2、业务模式创新，增加口碑认证率，提升客户转介绍概率
3、宣传力度提升，宣传覆盖率增加，争夺客户关注度，争夺客户引流端口
