课程时间：6小时
课程老师：李竹
课程收益：
1、使学员掌握互联网环境下人际交往的特点和增加信任的方法
2、客户关系经营维护中的技巧
3、存量客户深度挖掘中的技巧及销售能力提升，提升企业整体绩效
课程内容：
单元一 互联网环境下的人际交往特点
一、人际交往特点分析
1、信息不确定性
2、互动模式取代单向告知
3、公开环境下的去权威性
二、互联网的特征带来的客户经营和维护机会
1、互联网的10个特征以及核心
2、经营维护客户的尚方宝剑
单元二 存量客户营销及客户关系管理
一、运用存量客户挖掘资源的方式
1、资源分析（公共资源、公司资源、个人资源）
2、资源经营维护中的技巧
二、存量客户营销及客户关系管理
1、存量客户营销
1)用CRM系统进行存量客户深挖需要考虑的问题
l设定业务目标
l进行客户筛选
l制定执行计划
l实施客户深挖
l定期数据反馈
2)客户分层营销
l中高端客户：节点式营销
l大众客户：链式营销
l潜在客户：批发式营销
3)双端客户营销中的重点
l高端客户：服务带营销、增值项目、投资理财渠道、资源对接
l大众端客户：交互性培养、投资理财产品及渠道、需求管理
4)存量客户盘活的方法
l公私联动
l靶向营销
l信用卡盘活
l会议营销
l卡功能绑定
l跨界资源整合营销
5)金融产品营销
l专业化销售需要关注的三个重点
l产品销售之“八四二一”法（步骤、维度、工具、目的）
l举例说明：基金销售
6)营销技能提升
2、存量客户维护
1)服务的目的
2)客户关系管理
3)客户维护中的方法和技巧
单元三 互联网背景下的工具及渠道运用能力
一、工具应用能力
1、组织讨论：针对工具应用情况的SWOT分析
2、解决工具使用中的方法
二、渠道运用能力
1、传统渠道
1)网点内部
2)网点外部
2、互联网渠道
1)电子商务引进商户，主动创造商业环境
2)网络平台联手增加客户接触点
3)O2O方式运作中需要处理好的事项
l方案设计问题
l方案实施执行问题
l合作者沟通洽谈问题
l客户习惯培养问题
