课程大纲：
一、新法修订背景下的法律问题
1、法治的重要性
(1)国家层面管理需求
(2)百姓风险自救保障
2、法商思维
(1)法律商业思维，是财富管理的基础
(2)客户需求带来的业务机会
(3)客户的潜在风险是业务切入点
(4)懂必要的法律知识是客户沟通的敲门砖
3、三大风险源识别
4、风险管理四大模式以及优劣势比较
5、法律是保障安全的最后一道防线
(1)民事纠纷的四大解决途径
l和解
l调解
l仲裁
l诉讼
(2)《民法典》的基本构成及财富有关的条款
(3)《商法》中和企业型客户风险有关的条款
6、高净值客户的潜在风险
(1)企业经营风险
(2)家庭财产风险
(3)生命健康风险
【案例分析1】企业资产混同带来的无限连带责任，利用保险做好资产风险隔离
【案例分析2】密切关注被保险人及受益人情况，防止出现道德风险
【案例分析3】单亲妈妈理财观念偏差带来投资资产巨幅缩水
【案例分析4】高额医疗费用以及家庭财富储备之间差额的分析
二、家庭理财关键需求诊断
1、通过哪些手段掌握客户信息
(1)聊天询问式
(2)侧面打听式
(3)专业调查式
2、挖掘客户需求的步骤
(1)连接——任意话题导入交流环境
(2)确定意向——以客户“主动询问”为信号
(3)倾听——收集信息的过程（忌进入情绪模式）
(4)整理思路——需要专业作为辅助
(5)确认客户需求——提炼关键点，以“问”的方式锁定需求
(6)业务落地——结合具体业务进一步思考如何操作
3、不同资产净值客户的7大核心需求异同点分析
4、家庭理财规划涉及的5项内容
(1)个人税务规划
(2)房产规划
(3)子女教育规划
(4)退休规划
(5)遗产规划
5、家庭不同生命周期的理财重点
【课堂演练】模拟客户场景，通过沟通探寻对方需求，找到金融业务结合点
三、家庭资产配置需要考虑的问题
1、资产配置需要考虑的大类资产
2、客户风险等级测评以及客户的现实状况
3、资产负债表对综合理财的影响
4、标准普尔资产配置4个账户
(1)要花的钱
(2)保命的钱
(3)生钱的钱
(4)保值的钱
5、给客户进行资产配置的思路
(1)客户深度KYC
(2)根据客户情况确定理财目标
(3)围绕理财目标设计方案，导入保险等产品
(4)与客户沟通确认
(5)动态管理客户保单
【分析讨论】结合真实情况，帮助客户设计理财方案
四、客户沟通金融工具及技巧（该部分会结合内容分散在具体环节进行讲解）
1、常用金融工具
(1)帆船理论
(2)草帽原理
(3)标准普尔资产配置
(4)微笑曲线（基金投资必备工具）
2、业务人员常用工作技巧
(1)技巧一：宣传推广
l朋友圈发布重点
l抖音如何经营
l今日头条经营的关键
(2)技巧二：面谈技巧九宫格
(3)技巧三：圈层营销技巧
l圈层营销障碍
l如何建立连接
l如何深入交往
l如何提升圈层阶层
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
