课程背景：
公司发展壮大过程中，有计划、有规模地吸引和培养符合公司整体战略的员工，决定了公司未来发展的续航能力。培养兼具“金融专业性”和“销售特质型”的骁勇善战的队伍，既要考虑速度，又要考虑质量。
课程收益：
1.掌握有效辅导六个标准动作，形成管理模板。
2.情景模拟复盘不同场景中的工作细节。
3.总结归纳适合自己团队的辅导手法。
4.改善和提升发现问题、解决问题、授人以渔的能力。
课程对象：业务型团队经营管理者
授课模式：讲授+讨论+演练（如需通关，要单独增加时间）
课程大纲：
一、标准化动作一：培训
1.要点分析：
1)需要考虑员工的工作年限、职业背景、专业水平等
2)需要结合公司状况进行整体设计
3)区分常规训（产品及业务）、基础训、提升训、管理训
2.培训内容侧重点
1)入职训涉及的内容
2)常规训与绩效关联的培训方法
3)基础训如何渗透公司文化及员工素养内容
4)提升训侧重哪些内容
5)管理训可以使用的模式
3.随堂讨论：
1)组织培训工作的难点
2)如何快速突破提高培训的落地效果
二、标准化动作二：演练
1.要点分析：
1)分类演练侧重点（专业内容、技巧类内容、态度类内容）
2)演练方法（模仿法、情景预演设计法、技能展示法）
3)表达能力提升四步法
2.针对性训练内容
1)如何收集客户名单
2)如何利用微信提高客户关注度（企业微信）
3)如何讲专项内容（如：公司介绍、宏观经济微观市场、各类产品专业知识）
4)如何进行电话邀约
5)如何进行客户促成
3.随堂讨论
1)结合专项训练内容讨论辅导员工演练中的困难以及解决方案
三、标准化动作三：通关
1.要点分析：
1)重点内容需要集中讲解并训练
2)提前设计通关题目，将各类业务融合到不同场景中
3)需要设计考核点（不同内容的考核点需要提前设计，并知会员工，有利于新员工有针对性地训练）
4)阶段性回炉（在重复中加深员工对业务的理解和对知识的印象）
5)设计仪式感
2.通关流程：
1)划出考核范围
2)提前下发考题要求员工准备
3)全体员工参加通关过程
4)抽签决定题目和顺序
5)优秀人员进行公示
6)通关结束之后可以组织引导式学习讨论
3.随堂讨论：
1)每组设计一道通关题目（结合公司重点产品或活动）
四、标准化动作四：陪访
1.要点分析：（过程化管理、帮你成为最好的教练）
1)前：KYC分析并研究障碍点、设定陪访目的（课程实施：客户画像要明确且具象化，要学会询问员工工作状况并判断可能存在的问题）
2)中：设计交流过程、要求员工观察并总结提炼关键问题（课程实施：针对日常工作中出现频率较高的场景，设计操作中的具体动作，研讨日常工作中将如何处理，要求做到解决突发状况要有预案，要了解人情世故的基本问题）
3)后：复盘过程，写出书面分析材料（课程实施：结合员工工作日志，要求管理人员对员工工作日志内容进行细节化管理，给出标准化模板。比如：总结陪访中观察到的三个细节、提炼出解决问题的办法）
2.场景化设计讲解和演练
1)针对陌生拜访扫街扫楼的
2)针对企业走访（股权激励等）
3)针对银行渠道巡点拜访
4)针对熟人（同学、同事、亲属）如何突破以及注意业务程序
5)针对多次沟通无法促成的
6)针对身份有别的客户
7)针对讲解产品介绍业务缺乏自信的
3.随堂演练：三人一组进行综合演练及研讨
五、标准化动作五：复盘（小组学习会）
1.要点分析：
1)小组学习会的组织和安排
2)内容问题
2.组织和安排
1)主持人轮流制
2)会议的六声技巧
3.可以学习交流的内容
1)业绩突出人员分享经验
2)市场分析及谈资
3)针对业务写出带来收获最大的三件事，并讲给大家听
4)共创形式针对业务难题讨论应对策略
4.现场演练：以晨会或夕会为例，现场演示演练，根据固定场景讨论，如：拜访银行渠道、卖产品、电话营销等
六、标准化动作六：面谈（绩效面谈、日常面谈）
1.要点分析：
1)面谈的时机
2)谈什么
3)怎么谈
4)倾听为主，重点是让员工主动说
2.正式绩效面谈的流程
1)分析数据
2)确定时间段
3)安排面谈人员顺序及内容
4)提前通知并确认面谈的具体时间、内容
5)执行面谈
6)总结后制定下一步计划
3.随机面谈的时机和内容：
1)有突出业绩时
2)情绪低落时
3)陪访过程中
4)晨夕会的间隙
5)员工咨询问题时
4.面谈的内容
1)员工陈述工作中的优点、存在的问题
2)让员工自己说出接下来准备怎么干（要说出具体的方法和时间进度）
3)询问关于专项业务或产品的问题
4)与员工做情景模拟，测试员工的应变能力（提前安排员工准备）
5)共同确定下一步工作方向和计划
6)约定监督方式
5.绩效面谈的注意事项
6.场景化演练
1)设计4-5个时间点和背景集体讨论，找出谈心点（客户流失、电话营销做得差、一直无法促成、几天不愿外出开发、一直没业务产出、员工恋爱了）
2)针对谈心点进一步讨论如何处理该问题
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