课程背景：
互联网技术高速发展，应用科技日新月异，最新的监管政策显示证券公司可以做广告进行品牌宣传，但是不能通过网络招揽客户、销售产品。如何实现高效拓客？如何进行新客激活？如何提升AUM总量？本课程将重点针对渠道获客与新客促活的方法进行探讨，为业务落地实施提供更多思路。
授课老师：李竹
授课方法：讲授+讨论+共创
课程纲要：
一、拓展渠道的重难点及解决方案
1、拓展渠道需要解决的核心问题：
1)细分符合渠道特点的产品或服务（标准化、定制化）
2)业务切入口需要具备的特征
3)员工能够快速掌握需求、清晰讲解公司业务
4)如何理解有效渠道，现有状态下的有效渠道有哪些？
5)关键人营销
2、解决方案：
1)结合需要解决的核心问题在课前进行讨论，课堂上直接发表意见
2)老师结合回答进行点评
3)结合真实案例讲知识点，给建议
二、渠道获客思路及操作中的建议（线上、线下、OMO）
1、线下获客
1)B端客户开发流程及操作建议
① 渠道客户分类及需求分析
② 设计差异化营销方案
③ 关键人对接
④ 落地执行中需要注意的问题
【案例解析】某券商与银行个人金融部联合批量开户的优缺点
2)C端客户开发流程及操作建议
① 业务拓展中的资源运用标准
② 工作量管理需要关注的数据
③ 个人客户深度开发推荐新客的业务路径
【案例解析】券商、银行、珠宝商联动拓客全流程分析
2、线上获客
1)宣传或转发公司网站或移动端入口
2)企业微信营销要点
① 添加新客
② 活动带动
③ 发布信息（文字、图片）
3)朋友圈经营
① 基本设置
② 朋友圈经营思路及内容管理（表格化）
③ 文字及图片要素
4)短视频获客
① IP吸引法（合规问题）
② 专家号引流法（账号矩阵）
③ 获客内容统一生产法（上下协同）
④ 专项内容外部力量协作法（投资者教育）
【案例分析】图片或视频方式展示，帮助学员理解，考虑内部流程优化的问题
3、OMO获客
1)线上讲座吸引，线下成交促成
2)线下推荐线上内容，获得更多客户转发（积分兑换制）
3)设计业务操作流程，缩短获客路径，优化业务手续
三、新客促活业务技巧及工作模式
1、新客促活业务思路及操作流程
1)趋势促活法
① 专业内容塑造
② 讲解行情趋势
③ 借助各类平台发布信息（合规问题）
2)新政促活法
① 结合最新的政策策划营销活动促成
② 结合投教宣传
③ 选择并锁定重点产品推动（总部或分公司推动，员工执行）
3)学习促活法（含线上线下）
① 锁定目标客户（产品型、交易型）
② 设计线上或线下课程
③ 邀请客户加入学习（线上线下邀约客户难点不同）
④ 烘托气氛的方式
⑤ 促活手段（需结合公司合规制度）
4)产品促活法（阶梯式）
① 风险承受力及投资习惯
② 引流型产品促活（国债逆回购）
③ 热点型产品促活（个人养老基金）
④ 专属型产品促活（私募）
5)活动促活法（配套促销方案、考虑活动形式）
① 客户交流会（设定话题）
② 粉丝见面会（大咖出席）
③ 上市公司参访（需要设计并沟通）
④ 财商游戏（资产配置理念）
6)电话促活法
① 电话销售的流程
② 电话销售中的障碍
③ 提高电话销售成功率的方法
④ 设计话术模板
7)面谈促活法
① 访前准备
② 金融形象管理
③ 高效沟通的流程
④ 异议处理及促成
【分组演练】针对以上7项内容，结合现有行情、政策和公司制度进行讨论分析并展示，讲师点评
2、新客促活业务技巧及训练
1)专业内容讲解技巧
① 提高表达能力四步法
② 让客户听得懂感兴趣的5种套路
2)关系维护技巧
① 谈资的类型
② 客户细分及增进信任度的方法
③ 关系营销的三个层次
3)电话沟通技巧
① 四有原则：有话题、有目的、有要求、有记录
② 沟通内容标准化（产品、业务、话术）
③ 情感体验个性化（声音、语气、情绪）
4)线上讲解技巧
① 标准化讲解视频或音频模板（常见问题）
② 个性化讲解（新问题或特殊问题）
③ 逐字稿及录制要求
5)一对一讲解技巧
① 问、听、讲、互动的专业化流程
② 道具的妙用
6)一对多讲解技巧
① 人员分工协作技巧
② 主持人要做的具体工作
③ 主讲人要做的各项准备及现场演绎技巧
【现场演练】结合公司重点产品或业务讨论研究，现场展示，讲师点评
