《理财产品营销与高净值客户开发及维护》
主讲：李竹老师 12 课时
课程目标
g使学员掌握基本的理财观念
g了解证券行业的理财产品知识
g学习将理财知识特性和客户投资特征进行匹配
g掌握与客户交流过程中的基本方式，为客户提供解决方案
g高净值客户的开发及维护技巧
课程对象
1、证券公司投顾人员。2、证券公司团队管理人员。3、证券公司资深客户经理
授课方式
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
课程大纲
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课程内容：
单元一：树立符合环境的理财观念
→ 为什么要理财
→ 理财的目标是什么
→ 可借助的理财工具有哪些
→ 理财误区
→ 成为合格的投资理财顾问，你需要做些什么？
单元二：如何进行理财产品的销售和推广
→ 证券公司理财产品的简要分析
1、 券商理财产品面面观
2、 不同理财产品的推介方式
→ 为什么要推介理财产品
1、 公司指标，工作需要
2、 提升专业度的最佳时机
3、 维护和接触客户的好时机
4、 理财产品为客户投资提供了多种途径
5、 理财产品的成功销售可以快速提升收入
→如何进行理财产品推广及销售
1、 成立项目组分析产品优势制作推广计划书
2、 制定有效的激励政策并进行目标分解
3、 深入理解产品特性，转化成为客户能够理解的方式制定话术
4、 理财产品推广过程中可采纳的方式（理财会，拜访，信件……）
5、 推广理财产品中需注意的问题
【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介，学员进行分享
单元三：针对客户需求分析，顾问式营销方式在证券营销中的有效应用
g什么是顾问式营销
g顾问式营销方式对证券营销的意义
g顾问式营销的实施步骤
1、 细分客户，精准目标是顾问式营销的开始
2、 如何运用专业素养提升顾问式营销成功率
3、 如何运用团队合作方式来进行顾问式营销
gSPIN技术在证券营销中的运用
1、 什么事SPIN技术
2、 SPIN技术的关键
【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术，组织谈论分享
g顾问式营销方式需要具备的能力
1、 良好的人际沟通能力
2、 良好的分析判断能力
3、 对金融产品熟悉理解
4、 提升包容性和持久力
单元四：如何进行金融产品演示提升营销成功概率
→为什么要进行金融产品演示
1、 将金融产品视觉化有助于客户进行理解
2、 金融产品演示为全面转型提供了有利手段
3、 金融产品演示有哪些形式
→ 金融产品演示要达到的效果
→ 金融产品演示的技巧分析
1、 如何进行开场白
2、 如何进行优势分析
3、 如何进行演示互动
4、 如何进行人员安排
5、 如何进行产品促成
→ 提升金融产品演示成功率的必要条件
1、 展示品力求专业（PPT制作、展示品的制作等）
2、 如何借势借力形成影响力吸引客户
3、 素质和形象是促成产品成交的重要方面
4、 有效表达是产品促成的关键
【案例分析】针对理财产品展示，分组进行讨论，各组分享交流经验
单元五：如何运用网络进行高净值客户的开发与维护
g塑造自己的核心竞争力
学会给自己定职业目标
工作中发挥自己的优势
个人扩大影响力的方法
g如何利用网络拓展人脉
增加自己的好奇心
做事积极乐于分享
锁定自己关注的人
【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉
g如何利用微博扩大影响
如何转发和评论
微博其实是营销
【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？
g渠道经营不是一场虚拟的游戏
退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位）
物以类聚人以群分，吸引力法则
线下活动如何开展？
利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚）
g适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传
渠道营销的本质是“发生关系”。
建立影响力要学会无中生有。
→ 如何进行高净值客户服务：
1、 结合公司特征构建核心服务能力
2、 让自己成为理财规划师，为客户提供解决方案，而不是单纯的荐股
3、 打造丰富的产品价值链，适应客户的不同需求
4、 建立长期信任关系，为客户提供长期有计划的财富建议
5、 善于调动和整合最优势资源，为客户提供需要的服务，建造财富平台
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