医药营销三终端实战实训大纲
培训老师：牛犇（原创课程）
课程背景：
基层医疗市场特点是；点多、面广、线长的终端市场。基层市场并不缺产品，缺的是能够给予基层客户价值的体系，基层市场是人海战术，本课程针对基层团队建设与管理方向切入，系统的针对一线管理运营人员，对基层医疗市场深度营销模式下，团队建设、、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。
受益群体：
医药企业，第三终端管理者及市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。
培训课时： 1天（6小时）。
课程大纲：
一、微观基层诊所市场专题
n微观基层市场
基层医药市场政策影响
基层医疗市场现状
疫情过后中国基层医疗发展趋势
基层医疗市场的变革
分享，医药3.0时代的基层医药市场布局
n微观基层医疗市场需求
社区门诊终端客户需求特征
中医馆客户需求特征
乡镇卫生院客户需求特征
乡镇村级卫生室客户需求特征
民营基层医疗机构客户需求特征
分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划
二、基层医药营销团队建设专题
n基层团队招募的路径
社区门诊终端路径
县域等级医院路径
乡镇卫生院路径
乡镇村级卫生室路径
民营基层医疗机构路径
分享：没有团队精准招募就很难好基层医药市场
团队招募核心技能
区域市场精细渠道划分
区域配市场SWOT分析工具使用
区域市场团队优选五步法
区域市场团队招募核心技能
区域市场团队管理二八原则
分享：从区域团队成员角度思考问题是核心关键
三、基层医药市场拓展模式与开发路径
n基层市场营销路径
从产品的特性选择精准靶点
深度营销的概念
从三大终端六大市场看机会
从第三终端看趋势
市场终端的准入机会分析
从竞品角度看市场机遇
n掌控终端客户的管理模式
掌控终端的概念最终是掌控终端客户
深化代客户关系的两个点
终端客户管理的三条线
客户竞争战略五大原则
客户的特殊管理要点
客户危机管理
客户分类管理实施步骤
大客户客情与业务精进双管理模型
分享：基层市场核心竞争在客户替换价值的衡量标准上
。
四、基层诊所快速上量专题
n基层诊所市场动销方案制定
区域市场深度营销分析
动销方案的调研路径
动销方案制定的模式选择
动销方案的三大原则
区域市场制定动销方案的特点
分享：动销方案药充分利用区域资源
基层诊所动销方案适合模式
公益活动动销模式
商旅拉单动销模式
修学分专项动销模式
高峰论坛动销模式
圆桌会议动销模式
实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定）
n基层市商业公司学术会议
基层市场学术推广的特点
基层市场学术推广的方向
基层市场学术推广方案制定
基层市场区域特色学术需求
季节性基层学术推广方案制定
案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要
五、基层市场客户沟通
n高绩效客户沟通基本功
地图不等于疆域，深度了解客户是基础
有效的沟通药预设前提
凡是都有三种以上的解决方法
有效比有道理更重要
沟通中的黄金定律
沟通前正确的认识自我
基层诊所客户沟通的难点提示
n高绩效客户沟通技巧
柔性沟通技巧
倾听的两个层面
语言的魔力陷阱
正确理解说服力
说话时要避免“求存系统”
巧用承诺一致原则
提问的技巧在三终端客户应用
响应建议与技巧
n不同性格客户的沟通
活泼型客户特质及沟通技巧
完美性客户特质及沟通技巧
力量型性格客户及沟通技巧
和平型客户特质及沟通技巧
六，第三终端管实战案例分享
n山东瑞康三终端模式
山东瑞康基层医疗销售分析
三终端的额品类专线管理、
精准大数据客户分析
纯销代理与物理产品合理配置
线下精细化客户渗透
上下积分礼物兑换支持
经常性客户联谊会
精准的客户管理手段
n其它商业公司三终端案例分析
辽宁迪康医药三终端精细化模式
华南医药精耕乡镇卫生院模式
分享：医药商业公司第三终端营销能力是动销模式的制定
