医药企业招商转型直营队伍体系建设大纲
培训老师：牛犇（原创定制课程）
培训课时： 1天（6小时）。
课程大纲：
一、直营队伍体系建设顶层设计
组织架构顶层设计
原有的组织架构评估
原有的市场部组织评估
原有市场划分组织评估
总部中心型组织形式
市场前置型组织形式
直营体系部门设置
直营组织部门职责
直营体系主要人员职责
适合当下政策的药企直营体系变革是核心顶层设计逻辑
n直营管理流程顶层设计
直营队伍的业务流程图
票货款的直营业务流程图
内部工作流程设计
外部协调工作流程设计
管理流程工具汇总
业务制度体系建设
管理制度体系建设
管理流程应该与组织架构完全契合。
二、药企直营合规体系建设
合规政策对直营业务要求
两票制的物流体系
医药代表备案制
临床体系合规要求
反垄断法下的协议文本
带量采购的红线预警
合规目前聚焦在反垄断法的医药营销渠道控制上
n直营体系合规模式建设
物流体系的建设核心
物流体系建设的合同文本
物流体系的而管理文件
临床体系的CSP体系建设
临床体系的学术合规建设
临床体系的合规风险管控
第二终端的渠道合作文本
第二终端渠道的合规风险管控
第三终端的渠道管理文本
第三终端的合规风险管控
合规风险管控涉及到所用渠道的市场管理
三、直营队伍建设
直营市场队伍的而划分
大区负责制模式
省区负责制模式、
省级综合渠道管控模式
省区下的渠道单控模式
省区下的渠道综控模式
省区产品管线经理模式
省区品类渠道控制模式
地区渠道分裂模式
区地渠道聚合模式
终端业务分管线模式
终端业务分区域模式
终端业务分渠道模式
市场划分的模式决定队伍建设的方向与市场管理机制
直营队伍建设
原有招商队伍转型痛点、
原有招商队伍转型培训关键点
新招募直营队伍的方向、
新招募直营队伍的路径
现招募直营队伍的考察
直营队伍的各层级培养计划
直营队伍的团队文化建设
直营队伍的团队领导素质提升
直营队伍的各层级素质模型评估
直营队伍建设的核心是良好的团队文化与培养机制。
四、直营模式下市场管理
人员机制建设
部门薪酬考核体系
部门负责人KPI体系
部门人员晋升机制
市场营销人员分层薪酬体系
市场营销人员激励机制
市场营销人员评估管理办法
业务终端人员KPI考核
市场地区经理KIP考核
市场省区经理KPI考核
市场产品线经理KPI考核
市场内勤人员KPI考核
人员机制目的是能够激励人员能够取得更大的营销业绩
市场管理及政策制定
临床渠道管理的核心、
带量采购中标市场管理核心
带量采购未中标地区管理核心
普药深度营销模式下的市场布局、
OTC市场直营政策制定逻辑
OTC市场直营管理重点
基层医疗市场政策制定逻辑
基层医疗市场直营管理核心
各渠道动销政策计划于实施管理
按品类管线制定的政策逻辑
直营队伍建设的核心是根据渠道、产品特性制定的政策。
五、呼吸与消化线自营体系建议
产品群适合的渠道定义
带量采购区域的全渠道布局
未中选地区的差异化第三终端营销
未中选地区的OTC市场营销模式
呼吸管线产品的基层市场布局
消化线市场品牌的力量
综合政策与激励措施下的产品营销
品类规格差异化的设计
品类价格定位与层级设计
l分享：1、基层市场的开拓全景与消化系统产品的契合模式阐述
