OTC重点客户开发与管理实战实训
培训老师：牛犇（原创课程）
受益群体：医药工业，医药商业企业营销人员
营销中高级管理者，市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。
培训课时： 1天（6小时）。
课程大纲：
一、认识OTC市场客户
n评估OTC客户价值
OTC市场客户形态
KA大客户的估值方法
OTC市场客户层级逻辑
OCT市场客户的特征
分享，OTC客户不一定都是上帝，有时候也是撒旦。
n分析OTC客户需求
总经理的战略需求
区域总经理的发展压力
采购总监的面面观
销售总监的求生欲
市场策划的孤独
培训部的师资空虚
店长的业绩压力
店员的薪酬可怜
问答；如何与总经理达成战略合作，其核心行动计划（分组回答）
二、OTC重点客户开发
n目标客户的而确定
主动选择客户
客户的优劣影响
正确选择客户的核心
OTC优质主要客户标准
OTC主要客户调研路径
OTC主要客户的分级选择
案例分享：客户不一定庞大就是优质客户，更要看三观是否合。
n开发OTC重点客户
外围压力不如主动接触
区域联谊会模式
区域论坛模式
用客户思维来开发客户
开发客户需要的短线路径
客户开发的注意事项
OTC主要客户开发需要耐心、
为客户制造竞争压力的模式
问答：回答如何将客户开发至最后C端。
三、OTC客户维护与上量
nOTC市场客户沟通
客户信息收集为第一要素
客户4种类型沟通实务
客户危机沟通处理
客户应答沟通应对
OTC客户的日常沟通
OTC主要客户沟通的核心内容
OTC客户沟通的禁忌
案例分享：OTC客户沟通是维护市场的主要手段
nOTC客户沟通上量手段
大客户温情计划
OTC客户主导量的客户分析
店长的沟通经略
店员的深耕与沟通
四季话题沟通上量
节日话题沟通上量
区域特色话题沟通上量
实战演练：利用节假日话题能够促动店长上量的实施方案（分组）。
四、OTC客户满度与流失管理
nOTC客户满意度管理概念
OTC客户满意示意图解析、
OTC客户满意的层次
OTC客户的满意度指标
OTC客户服务满意度管理
从市场营销角度看客户满意
客户满意的额经营管理
客户满意度调研研究
分享：客户的满意度决定了商业公司的合作深度与销量的达成
nOTC客户流失管理
客户流失原因分析
OTC客户流失分类
OTC客户流失因素
OTC客户流失原因与对策
OTC客户流失管理原则
OTC客户保持方法与指标
案例分享：关系营销保持客户紧密度永远有效
五、OTC客户营销实战篇
n上游客户协同
与工业联合的活动设计
与工业活动合作的基础
制定工商合作OTC客户动销计划
从全局观的工商联合活动核心要素
针对局部动销的协作机制建设
工商联合行动计划与制约机制
n服务客户篇
精英店长计划模式
金牌店长成长进阶模式
优秀店员进阶之路模式
品牌战略与培训系列
数据模拟与流量赋予合作模式
高层互访论坛模式
阐述：OTC市场是客户管理精细化市场，向管理要业绩！
