高端产品销售技能
吴洪刚博士
【课程对象】：销售人员、零售店店长、店铺管理人员
【培训课时】：三天
【课程价值】：
本课程是基于专业咨询项目基础之上开发而成，参考国内多家著名公司：如方太厨具、楷模家俱、欧派橱柜等，终端市场调研样本达100家以上。
本课程将影响高端产品销售业绩的因素归纳为六大要素：价值定位、品牌形象、客户识别、客户体验、客户沟通、客户谈判。
本课程目标非常明确，就是通过对相应经营要素改善和技能的训练，实现高端产品经营业绩的提升。
本课程提供的方法与工具实用性强，与零售店铺紧密结合。
本课程学习参与性高，学习积极性调动好。
【课程大纲】：
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目录 |
内容
| 授课要点
| 课时
| 第一章：高端产品价值定位 （3学时）
| 1、消费者价值需求
| 功能性价值
社会性价值
心理性价值
| 0.5学时
| 2、客户让渡价值
| 客户总价值
客户总成本
| 0.5学时
| 3、高端产品客户特征
| 价值认知曲线
成本支付意愿
高端消费群体心理特征
| 0.5学时
| 4、高端客户“心理账户”
| 理解“心理账户”
选择高端产品“心理账户”
消费者的非理性购物行为
| 0.5学时
| 5、高端产品价值定位
| 高端产品的定位点
消费者自我认知与产品定位
| 0.5学时
| 学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观
| 0.5小时
| 第二章：高端产品品牌形象 （3学时）
| 1、店面选址
| 商圈效应
实体店杠杆
“聚集效应”
| 0.5学时
| 2、空间形象
| 店铺面积
店铺开间及朝向
空间密度等
| 0.5学时
| 3、产品形象
| 产品组合策略
产品陈列技能
| 0.5学时
| 4、价格形象
| 产品组合策略
产品陈列技能
| 0.5学时
| 5、人员形象
| 导购人员基本要求
导购人员礼仪
| 0.5学时
| 学员总结：总结自己品牌形象的存在的问题
| 0.5学时
| 第三章：高端产品客户识别 （3学时）
| 1、店面购物流程
| 迎宾
寻机
开场
体验
开单
送客
| 1学时
| 2、高端客户静态识别
| 穿着服饰
配饰用品
年龄及性别特征等
| 1学时
| 3、高端客户行为识别
| 微表情
目光及神态
进店路线等
| 0.5学时
| 课堂演练：每组选择两学员进行演示
| 0.5小时
| 第四章：高端产品客户体验 （3学时）
| 1、高端客户体验模式
| 情感模式
节日模式
美化模式
个性模式
环境模式
| 1学时
| 2、高端客户体验的内容
| 产品功能体验
产品核心买点体验
服务体验
附加价值体验
品牌价值体验
营业场所体验营销
价格体验营销
全面顾客体验营销
| 1学时
| 3、高端客户体验组织方式
| 营业场所内体验营销
营业场所外体验营销
客户拜访体验营销
办公室体验营销
生产厂区体验营销
展会体验营销
沙龙体验营销
| 0.5学时
| 现场研讨：体验方式的创新
| 0.5学时
| 第五章：高端产品客户沟通 （3学时）
| 1、沟通开场
| 寻找话题
提问引导
需求探测
兴趣点等
| 0.5学时
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