大客户开发与客户关系管理
吴洪刚博士
上篇：大客户开发
第一章：学员客户开发能力测评
学员客户开发能力测试
——学员客户开发20项试题
——测试结果统计
测试结果的分析与评估
——测试结果的分析
——自身客户开发能力的评估
第二章：学员客户开发能力问题提炼
案例分析：到哪里去找客户源？
客户开发过程中的痛点评估
——找出客户开发中的三大关键难点
学员参与：根据思维导图列出自己面临的主要问题
第三章：客户开发关键技能
寻找客户增长源
——显性客户与潜在客户选择
——信息来源
——客户价值评估等
客户开发步骤掌控
——分析机会
——初步接触
——需求调查
——产品推介
——客户承诺
——签约成交等
接近客户的的技巧
——介绍接近法
——产品展示接近法
——客户利益接近法
——好奇接近法
——馈赠接近法
——问题接近法等
不同类型客户应对技巧
——冷淡傲慢型
——顽固型
——谨慎型
——犹豫不决型
——怀疑型
——内向型
——虚荣型等
竞争战术
——价格战术
——分割战术
——陷阱战术
——拖延战术
——价值组合战术等
第四章：技能分析与演练
案例：跨界寻找客户增长源
技能分析
——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源
——案例二：跨界寻找客户增长源
课堂演练
——场景介绍
——学员现场演示
——老师点评
第五章：学员改善计划
学员对关键技能要点的自我总结
根据要求自身客户开发行动计划表
下篇：客户关系维护训练
第六章：学员行为素质台阶评估
销售人员的行为素质四台阶：
初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
客户关系：
松散型、熟悉型、紧密型
三类销售：
交易型、企业型、咨询型
问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级
第七章：关键要点技能总结
客户关系的价值
（例如：客户让渡价值、客户终身价值等）
客户资料与分类管理
（例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等）
客户关系维护
（例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等）
客户满意度和忠诚度
（例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等）
第八章：技能分析与研讨
案例一：XX公司通过微信红包提升客户维护水平
案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立
第九章：客户关系技能提升方法
利用微信提升客户关系
矩阵式客户关系策略
赞扬是最简单的客户维护办法
第十章：学员研讨与改善计划
学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法
