“有效提升销售业绩”
大客户及互联网销售技能培训
吴洪刚博士
大客户及互联网销售技能
共计：12小时
第一部分：大客户销售技能
第一章：大客户销售心态（2小时）
1、大客户销售心态评估
——大客户业务员心态测试题填写与结果计算
问题提示：你唤醒了自我成就心吗？
2、大客户销售心态关键要点
——销售员的精神特征 ——销售员的性格特征
——销售员应具备的价值观 ——销售员应具备的基本能力
学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？
3、技能分析与研讨
4、心态训练技巧
第二讲：大客户沟通技能训练（1小时）
1、大客户沟通技能评估
——大客户业务员心态测试题填写与结果计算
问题提示：列举出自己三项常见的沟通错误
2、大客户销售关键技能
——电话沟通话术 ——会谈开场的话术
——介绍产品的话术 ——倾听的技巧
——处理异议的话术 ——促进成交的话术
——语言沟通中的禁忌
学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误
3、技能分析与研讨
4、大客户沟通能力训练
第三讲：大客户开发训练（1小时）
1、客户开发过程中的痛点评估
——找出本企业客户开发中的三大关键难点
学员参与：由学员结合实际提出问题
2、关键要点技能总结
——寻找客户增长源 ——客户开发步骤掌控
——接近客户的的技巧 ——不同类型客户应对技巧
——竞争战术
3、技能分析与研讨
4、大客户开发课堂演练
第四讲：大客户谈判训练（1小时）
1、大客户谈判能力评估
——寻找业务谈判中的常见误区
问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧
2、大客户销售关键技能
——谈判开局的技巧
——谈判中场的技巧
——用种有效的谈判策略
——谈判中的原则
学员体会：结合自身经历检讨三个大客户谈判中的失误
3、技能分析与研讨
4、谈判技巧提升方法
第五课：大客户关系训练（1小时）
1、销售员行为素质台阶评估
——销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
——三类销售：交易型、企业型、咨询型
问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级
2、关键要点技能总结
——客户关系的价值
——客户资料与分类管理
——客户关系维护
——客户满意度和忠诚度
3、技能分析与研讨
4、客户关系技能提升方法
5、学员研讨
——学员总结并根据本职工作提炼大客户维护的办法
第二部分：互联网销售技能
第六章：互联网下营销的变化（1个时）
1、营销渠道向扁平化方向转变
2、垂直营销向水平营销的转变
3、终端拦截向网络拦截的转变
4、线下企业向线上企业的转变
5、广告传播向顾客口碑的转变
6、品牌传播向网状结构的转变
7、分销渠道向价值网伙伴转变
8、客户开发与管理数字化转变
第七章：互联网客户开发技能（1小时）
1、互联网下的客户特征
——客户的碎片化
——交易的跨时间性
——交易的跨地域性
——交易的稳秘性
2、利用互联网寻找客户增长源!
——网络搜索技能（如派生法信息搜索）
——显性客户与潜在客户选择
——互联网跨界营销
——网络搜索排名
——客户价值的评估等
3、微信及社群客户开发策略
——“意见领袖型”策略
——“病毒式”策略
——“视频，图片”策略
第八章：互联网客户关系维护技能（2小时）
1、互联网下客户关系分类
——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
——三类销售：交易型、企业型、咨询型
2、微信朋友圈客户维护技能
——个人账号设置基本要求 ——朋友圈发信息技能
——朋友圈客户联系技能 ——朋友圈客户晋级技能
3、微信群客户维护技能
——微信群的建群技能 ——微信群的应用与活跃
——微信群销售推广的技巧
4、微信公众号的运营与推广技能
——微信公众账号的功能 ——微信订阅账号和服务号的区别
——微信订阅账号和服务号的选择 ——微信公众号主题活动
——微信公众号内容发布技巧 ——微信公众号维护客户技能
