销售管理与操作-实践篇
1. 课程目标：
课程结束后，学员将能够：
学习市场销售管理发展历史与现实碰撞
掌握市场销售方法的基本客户思路
了解未来市场销售的基本技巧
分析市场销售实操过程中的种种问题和风险
判断和认识市场销售管理的核心内涵
应用市场销售管理过程中基本组织架构与产品支持
掌握销售管理的基本步骤和方法论
实践销售实践操作的流程分解与实例
学习和认识市场销售实务的时代特点
应用互联网+时代的市场销售方法改变
掌握大数据时代的市场销售特点
了解互联网影响的客户需求判断与分析
应用新技术与市场开发流程的产业链结合
掌握一般市场开拓与销售管理的逻辑关系
市场销售的B2B营销情况分析与介绍
市场销售的B2C营销情况分析与对比
掌握常规市场销售操作模式的突破与改变
了解新技术对于市场销售模式的最新影响
2. 教学方法
传统授课式教学方法占用1/3时间，案例分析与讨论占用1/3时间，学员沟通与互动占用1/3时间。
3. 学员组成
有一线销售经验的工作人员，具体销售业务类型，至少有一年类似相关工作经验。
至少对此类工作感兴趣的人员。
4. 课堂安排
采用传统分组方法，每小组成员5-8名，采用传统梅花式课桌摆放。总人数控制在50名左右。
5. 教学时间
基本教学时间安排一天左右，如果有其他供公司特殊需求，可以将课程拓展至2天。每天6小时教学时间。
6.课程大纲：
第一章：市场销售手段的现实分析
当今市场销售的主要特点
行业中的主要销售手段分析
市场销售现实困难与分析
销售过程中风险分析及主要处理手段
第二章：市场销售的基本逻辑关系
人力因素分析
l销售人员基本要求
l销售人员选拔方法
l基本能力模型
环境因素分析
l环境因素判断
l因素与能力结合模型
l分析性使用方法
方法因素分析
l阶段性分析
l特点与操作分析
l方法的灵活选择与判断
第三章：市场销售的基本操作流程方法
销售基本操作流程
环境情况分析
工作计划实施
第四章：客户情况分析
基本客户分类
客户特点分析
自身营销组织架构
公司内部资源支持
竞争对手情况分析与判定
第五章：B2B模式的市场销售内容介绍
B2B模式情况分析
B2B模式操作特点
操作技巧分析与介绍
第六章：B2C的市场销售模式分析
C类市场基本特点
营销模式分类与说明
具体操作技巧介绍
第七章：大数据时代的市场销售特点
数据的基本分类
数据来源分析与采纳
数据选择与归类
数据应用技巧
第八章：互联网时代的市场销售模式创新
互联网应用技术介绍
互联网思维的逻辑关系分析
互联网技术的充分应用与判断
第九章：基本流程操作分解与能力提升
公司现有销售管理介绍与解析
新思维下的销售管理提升
赋能行为的贯穿与交流
第十章：结束
课程总结
学员答疑
结束
