渠道战略管理
课程目的:
通过学习，能够掌握：
1． 如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？
2． 如何招募到好的渠道？
3． 如何建立并维护好重点渠道客户关系？
4． 快速提高市场销量的方法有哪些？
5． 渠道激励的多种方式、尺度如何把握？
6． 面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？
课程内容:
渠道战略
o销售网络设计的三要素
销售网络的长度
销售网络的宽度
o渠道的模式设计
o案例: 家电行业各种渠道模式比较
o案例分析: 格力与国美
o直销——分销?
渠道招募
o 如何招募到好的经销商？
o如何确定某一地区的渠道数量？
o独家？多家？
o案例分析: 兄弟分瓜
销量提升
o铺货率
o产品生动化
最佳位置卖场、卖场最佳位置
三种POP：争夺人流、眼球的方法
o 价格秩序
各级通路价格体系
市场价格混乱的原因
渠道激励
o销售竞赛要点
o直接激励与间接激励
o销量返利与过程返利
o案例：啤酒经销商的故事
渠道权力
o超级大户现象
不把村长当干部
o斩杀超级大户的条件
o案例: 美菱
o相互影响力模型
o 权力对弈
渠道冲突
o渠道冲突的种类有哪些？
o管理渠道冲突的方法
o如何处理串货？
o案例：小家电企业
