顾问式销售技巧
培训目的：
1. 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
2. 如何寻找客户？如何制订销售计划?
3. 如何察言观色、判断形势？
4. 如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5. 如何做好产品的演示？
6. 如何处理客户反对意见？
7. 如何识别购买信号？
8. 如何临门一脚、促成交易？
9. 如何将单个客户的交易价值最大化？
10. 如何维护好核心客户，防范客户流失？
11. 如何培养销售员积极主动的工作态度？
课程内容:
销售能力测试题
拜访前的准备
寻找并过滤潜在客户
o 细分市场——理想客户特征ICP
o 机会评定的方法CMANC
o 迫切事件
o准客户资料收集与分析
o 陌生电话约访技巧
建立好感与信任
o 销售礼仪
o 察言观色
NLP
姿态语言
o分析客户的性格
o同步
发现客户需求
o 开场白的设计
o提问的技巧：SPIN
o倾听的技巧
oSPIN
明显性需求/隐藏性需求
客户购买行为模式
开放型/封闭型问题
产品介绍演示技巧
o EASY法
oFAB法
处理客户反对意见的技巧
o什么是进展？
o虚假异议
o如何约束和引导客户需求？
临门一脚
o识别购买信号
态度、身体、语言
购买欲望
o成交技巧
o巩固销售
总结与提高
o 快速提高市场销量的方法有哪些？
o 销售的四个阶梯阶段
o 如何把握销售的节奏？
什么时候报价？
什么时候出方案？
o 如何接触到客户的高层人士？
销售人员的成功之路
o 有关销售人员的统计
o 态度决定一切
o 成功销售员的素质
o金字塔上的两种动物
o 主动积极与被动消极的语言
问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。
