课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而客户经理与理财经理的工作内容繁多，对价值型保险产品与复杂型理财产品营销能力不足。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以提升AUM规模与终身寿险业务开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象--------------------------------------------------------------------------
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、财富顾问、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、个险销售人员、个险团队长、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。
课程时间--------------------------------------------------------------------------
一天集中课程，6课时
课程特色--------------------------------------------------------------------------
1.系统性学习
l课程规划具有延续性，可系统性的学习价值型保险营销全流程
l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧
2.实践性学习
l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l案例制作结合展示技巧，全面提高理财经理实战能力与解决问题能力
课程收益--------------------------------------------------------------------------
1.提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确价值型保险产品营销心态。
2.自我成长：了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。
3.认识客户：了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
4.思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
5.技能提升：熟悉运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
6.产能提升：以全量资产配置产品方案服务为营销配置核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。
课程方案-------------------------------------------------------------------------
一天集中课程+分组模压通关演练
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上午 看市场与搭场景 |
※当前宏观分析政策解读与谈资建构 ※财富管理业务转型与提升 ※数字化分层客群管理与营销活动组织 ※价值型保险需求分析与高客热点 |
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下午 盘客户与强配置 |
※增额终身寿营销逻辑与说明话术 ※场景营销活动约访全流程(含异议处理) ※全量金融营销思维逻辑与KYC地图 ※引导客户终身寿险需求-SPIN提问力 ※营销逻辑树与提问力提升技能 |
课程大纲---------------------------------------------------------------------------
※认识财富管理转型与建立正确终身寿险营销心态
疫情过后，大环境在改变，保险姓保与净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
l宏观经济金融政策解读与客户谈资构建
中国梦与内循环到双循环
新常态与新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
重点客户谈资与产品趋势解读
l保险类产品与保险姓保落地趋势分析
l价值型保险产品营销六大问题
lKASH法则
l营销五大管理
※数字化客群管理与分层营销
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升保险业务产能、客户满意度与覆盖率
课程内容:
l为何要作客户分群
lMAN法则与客群分级
l客群经营流程与开发步骤
l客户分群的定性与定量分析
l定性分析范例客户职业分群
l客群移动路径
l数字化客群管理与营销活动策划
l客群分类管理分层营销实例说明
l保险特定客群的分群营销实例讨论
※保险产品组合销售话题切入逻辑分析
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术
课程内容:
l营销心理学
l了解客户真正关心的重点
l保险类产品基本知识解析
l终身寿险与家庭三大风险管理
l终身寿险与保险七大功能
l产品组合的操作逻辑
l特定客群需求实操案例(结合产品)
增额终身寿险产品说明与话术演练
重疾险产品说明与话术演练
年金险产品说明与话术演练
特定场景约访话术稿与演练
组合类产品说明与话术演练
※终身寿险营销异议问题处理的心法与技法
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
l处理异议问题时的心态准备
l异议问题处理常用句
l异议问题处理排球法介绍
l异议问题九宫格介绍与演练
※客户需求引导切入与营销配置技巧
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。
课程内容:
l需求分析与提问力提升的重要性
l学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
l财务信息收集路径
l客户需求决策逻辑树解析
lKYC地图与提问力提升
lSPIN与客户需求切入引导
l教育金需求切入保险产品组合
l退休规划切入保险产品组合
l理财/存款到期客群SPIN提问力切入保险营销配置
l基金亏损/盈利客群SPIN提问力切入保险营销配置
l财富传承需求SPIN提问力切入保险营销配置
l婚姻保全需求SPIN提问力切入保险营销配置
l二代接班需求SPIN提问力切入保险营销配置
l传承主控权需求SPIN提问力切入保险营销配置
l全量资产配置KYC切入保险营销配置环节要点说明
※终身寿险营销配置场景约访全流程
单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信场景约访工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前
课程内容:
l场景约访常见问题
l理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
l场景约访全流程与各步骤说明
l场景约访全流程小结
l场景约访检核表介绍
l场景约访异议问题处理
l场景约访成功关键因素总结与实操演练
