营销综合能力提升暨理财大赛培训

适合对象---------------------------------------------------------------------------

理财大赛参训人员，银行个人业务条线的理财经理等零售业务岗位营销相关人员。

课程时间---------------------------------------------------------------------------

三天集中课程(18课时)

课程特色---------------------------------------------------------------------------

1.系统性学习

l课程规划具有延续性，可系统性的学习理财大赛全流程

l课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧

2.实践性学习

l互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l案例制作结合展示技巧，全面提高竞赛人员实战能力与解决问题能力

课程收益---------------------------------------------------------------------------

能够熟练运用理财规划的原理、技巧和方法及相应的营销策略

可以针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务

掌握各种金融工具及理财规划的基本流程，可以为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案

能够更好的塑造专业服务形象，提升自身在营销服务过程的形象水平

学会运用整体营销手段将理财方案提供给目标客户，以便后续持续跟踪调整

全面提高理财大赛竞赛人员实战能力、展示能力及问答技巧

课程大纲---------------------------------------------------------------------------

※理财规划的基本概念

财富管理的概念与内涵

财富管理发展趋势

理财规划流程

理财规划与财务计算器运用

近期宏观经济与金融热点

※家庭财务分析与诊断

分析目前的财务状况

财务诊断与产品方向

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※理财目标的确立

客户需求分析

家庭生命周期

个人生涯规划

高净值人士需求分析

※理财方案的确立

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理财方案的内涵

方案选择的层次

方案定性与定量分析

确立方案

※解决方案与产品配置

产品配置原则

紧急预备金与产品配置

风险规划与产品配置

购房规划与产品配置

子女教育金规划与产品配置

退休规划与产品配置

高净值人士需求与产品配置

※优质理财方案的重点解析

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具体诊断出客户目前财务收支结构症结所在

定位客户的风险属性与理财价值观

从目前经济情势对设定合理的未来假设条件

从假设条件经由科学的运算过程得出结果

对目前客户最迫切的问题提出可执行的方案

分析不同方案的利弊得失确定所采行的方案

针对所采行的方案配置合适的理财产品

对产品的风险揭示与银行申明分析和评估客户当前的财务状况

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※现场指导与演练

案例制作程序

报告书格式制作重点

PPT制作要点与技巧

现场演示要点与技巧

评委点评案例要点

※认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，利率市场化对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

利率市场化

大环境变化对财富管理的影响

营销的定义

如何做好营销

营销六大问题

KASH法则

※客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率

为何要作客户分群

客群经营流程与开发步骤

客户分群的定性与定量分析

客户分群六/九宫格

定性分析范例客户职业分群

客群经营计划表介绍

客群移动路径

※业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

业绩量公式

业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

业绩目标管理与客群管理之间的关系

※FABE说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

营销心理学

FABE含意说明

FABE中客户真正关心的重点

※异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

异议问题九宫格介绍

※电话约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

电话约访常见问题

客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

电话录音观摩

电话约访全流程与各步骤说明

电话约访全流程小结

电话约访检核表介绍

电话约访异议问题处理

电话约访成功关键因素总结

※了解你的客户(KYC)

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法

KYC的定义与要点

提问力之问句的形式与分类

学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

KYC地图介绍

KYC信息收集路径

KYC练习工具－风险测评表

风险测评表KYC各环节要点说明与练习

KYC能力层级

KYC的时间点

※资产配置与产品组合

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

资产配置－奔驰图，包含奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

资产配置－财富金字塔，包含财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

资产配置－帆船图，包含帆船图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

促成阶段两件事

几种常见的客户购买信号

几种常用的促成技巧

促成技巧懒人包：两个问题一个动作

课程方案